Статья: Секретные материалы. Руководители должны знать особенности своей продукции

<p align="right">Анатолий Чернов
Ведомости
24 апреля 2003</p>
<p> Руководители большинства предприятий не умеют грамотно и внятно формулировать
потребительские свойства производимого ими товара или услуги. К такому выводу
пришли в консалтинговой компании &quot;Аквизитор&quot; после опроса представителей
высшего и среднего звена предприятий Петербурга.
Исследование проводилось в течение трех месяцев, и в нем приняли участие 1200
компаний. На просьбу консультантов описать потребительские свойства производимого
товара или услуги 90% респондентов ответили, что это слишком сложно. &quot;У
нас есть прайс-лист&quot; - таким был самый популярный ответ. Многие (30% )
добавляли, что в компании этим некому заниматься, еще по 10% ответили: &quot;у
нас все как у всех&quot; или &quot;у нас все по ГОСТам&quot;. Самое удивительное,
что почти половина руководителей утверждали, что их &quot;товар/услугу невозможно
описать&quot;. Таких набралось 40%. На вопрос, чем их товар лучше аналогичных,
наиболее популярным ответом было: &quot;у нас дешевле&quot; (90% ).</p>
<p> Консультанты из &quot;Аквизитора&quot; поясняют, что когда респондентам предоставили
специальные формы по потребительским свойствам товара и объяснили, как их надо
заполнять, то необходимые ответы были найдены. Но все же с большим трудом.</p>
<p> Директор украинского брэнд-консультационного агентства BrandAid Валентин Перция
считает, что эта проблема характерна не только для таких молодых рынков, как
Россия и Украина. &quot;В 2001 г. я участвовал в круглом столе, посвященном
проблемам брэндинга и маркетинга в Канаде, и там поднимались те же проблемы,
- говорит Валентин Перция. - Руководители предприятий почему-то считают должным
разбираться в финансах, логистике и ассортиментной политике, но вот маркетинг
и уж тем более брэндинг - это не их епархия. Есть специальный отдел - он пусть
и думает&quot;.</p>
<p> &quot;Руководитель обязательно должен разбираться в своем товаре&quot;, -
говорит советник Кахи Бендукидзе и бывший директор холдинга &quot;СладКо&quot;
Валериан Хубулава. Логика, по его мнению, проста: так как продажа - это одна
из основных функций любого бизнеса, а люди платят за набор потребительских свойств,
то обязанность первого лица компании - знать и управлять этими свойствами.</p>
<p> Президент компании &quot;Соло&quot; Салават Тимирясов рассказал, что в его
бизнесе был момент, когда он решил, что менеджеры по продажам могут работать
без его участия. После этого продажи компании падали в течение двух лет. Вернувшись
к управлению, он устроил небольшую реорганизацию - выделил отдел маркетинга,
обязал продавцов-консультантов собирать информацию о запросах клиентов. &quot;В
процессе этих реформ я понял, что должен постоянно находиться в гуще событий.
Я начал лично посещать мебельные выставки, периодически общаться с покупателями
в торговом зале.

Читать всю статью: http://www.klerk.ru/boss?2577