Статья: Резервы активизации продаж

Александр Идрисов 

Повысить прибыльность операций можно двумя способами: увеличением продаж и сокращением
издержек. Опыт показывает, что есть возможность повысить эффективность текущих
продаж, не прибегая к масштабным инвестициям, связанным с выпуском нового продукта
или выходом на новые рынки. Другими словами, прежде чем предпринимать радикальные
действия, необходимо ответить на вопрос: "Насколько хорошо мы делаем то,
что делаем сегодня? " Что мы продаем? Проанализировав портфель продукции
или услуг, часто можно обнаружить, что значительная доля валовой прибыли формируется
за счет небольшого числа продуктов, составляющих не более 20 - 30% ассортимента
компании. Значит, нужно оценить, имеет ли смысл затрачивать усилия (ресурсы)
на продвижение продуктов, которые не обеспечивают значимого вклада в покрытие
общих затрат компании. В процессе анализа необходимо не только учитывать получаемые
компанией доход и прибыль, но и тщательно оценивать коммерческие издержки, которые
несет компания на операциях с низкоприбыльной продукцией. Действия менеджмента
должны быть направлены на оптимизацию ассортимента с целью концентрации усилий
на стратегически перспективных, а также прибыльных продуктах и услугах. Оптимизация
ассортимента обычно приводит к росту продаж на 10 - 30%.
Кому мы продаем? Типичная ситуация: у компании более сотни дилеров, агентов
и дистрибьюторов, а 80% ее продаж приходится на пять крупных оптовых покупателей.
Сотрудники компании не в состоянии уделять достаточно внимания этим ключевым
покупателям, так как ресурсы подразделений сбыта и сервиса заняты обслуживанием
сотен мелких потребителей. Концентрация усилий на ключевых потребителях также
может повысить продажи на 5 - 20%.
 Где мы продаем? Дистрибьюторская сеть компании складывалась стихийно, в некоторых
регионах она присутствует и лидирует, а в некоторых ее нет вообще. С высокой
степенью вероятности можно утверждать, что удастся обнаружить значительное количество
регионов, в которых потенциал спроса явно не соответствует объему операций компании.
Стоит определить наиболее привлекательные для бизнеса компании регионы и сфокусировать
на них свои усилия. Такие меры позволят увеличить продажи на 10 - 50%.
 Насколько оптимальны наши каналы распределения? Управляемы ли каналы распределения?
Имеет ли руководство компании возможность получать адекватную информацию о конечных
потребителях и их предпочтениях? Насколько продумана политика взаимодействия
с партнерами: условия, взаимные обязательства и ответственность? Имеет ли смысл
работать через партнеров или более эффективно организовать прямые продажи конечным
потребителям? По результатам анализа каналов распределения можно будет провести
необходимые изменения, которые позволят повысить объемы продаж и сократить издержки
на дистрибьюцию.

Читать всю статью: http://www.klerk.ru/boss?2723