Статья: Правило win-win. Превращает конкурента в партнера

Екатерина Кудашкина
 В поисках путей достижения наибольшей эффективности современный бизнес все
чаще приходит к выводу, что подавление конкурентов - путь, далеко не всегда
оптимальный. Бывают ситуации, когда есть смысл дать выиграть и другой стороне,
превратив ее таким образом из конкурента в партнера, а затем пожинать плоды
успешного взаимодействия.
Однако все по порядку. Во времена дикого капитализма конкуренцию в бизнесе понимали
однозначно: если кто-то выигрывает, остальные должны проиграть. Потом, в 1950
- 1953 гг. , американский математик Джон Нэш опубликовал четыре революционные
работы, в которых проанализировал так называемые игры с ненулевой суммой - особый
класс игр, в которых все участники или выигрывают, или терпят поражение.
 В конце ХХ в. другой американец - Стивен Кови развил принципы взаимовыгодного
сотрудничества и опубликовал книгу под названием "Семь навыков высокоэффективных
людей". В этой книге Кови сформулировал несколько правил эффективной деятельности
предпринимателя, в том числе и правило с веселым названием win-win. В российской
практике оно приживается и под другим названием - "думай в ключе выиграл-выиграл".
 Стратегия win-win основана на так называемой эффективной взаимозависимости.
В ситуации с несколькими игроками крайне желательно стремиться к реализации
такого сценария, при котором в выигрыше окажутся все заинтересованные лица,
а не только сильнейший. При этом нередко в результате потенциальные конкуренты
становятся партнерами.
 "Преимущество этой стратегии очевидно, рассказывает Георгий Мелик-Еганов
- коммерческий директор MTI. - Она позволяет добиться большего выигрыша, чем
каждый из игроков может добиться, действуя в одиночку".
 Пока принцип win-win в силу новизны не стал общепринятым ни на Западе, ни
у нас. Однако компании и руководители, использующие его, считают, что он позволяет
добиться более эффективных решений.
 "Я могу припомнить немало случаев в своей карьере, когда достигал успешного
результата, используя принцип win-win и, с другой стороны, когда пренебрегал
им - и в результате обжигался, - рассказывает "Ведомостям" генеральный
директор компании Hewlett-Packard в России Роберт Белльманн. - Это искусство,
которое многие пытаются использовать, но которым мало кому удается овладеть
в полной мере. Несложно помнить о правиле win-win, когда находишься в более
слабой позиции по отношению к своему бизнес-партнеру. Куда сложнее придерживаться
этого принципа, когда находишься в сильной или доминирующей позиции".
 В 2002 г. в результате слияния HP и Compaq у новой компании HP образовалась
исключительно сильная позиция в российской партнерской сети, специализировавшейся
на продажах компьютерной техники известных брэндов, рассказывает Роберт Белльманн.

Читать всю статью: http://www.klerk.ru/boss?3029