Статья: Система отбора персональных менеджеров, как способ получения конкурентных преимуществ на рег

Н.Б. Куршакова,
к.э.н.,
начальник управления банковских продуктов и маркетинга ОАО «Омскпромстройбанк»
 
Опубликовано в номере: <a href="http://dis.ru/kp/?klerk">Кадры предприятия</a>
№4 / 2002 



Для региональных банков одним из наиболее актуальных вопросов является отбор
персональных менеджеров в отдел по работе с клиентами, выполняющий функции
продвижения банковских продуктов и услуг новым приоритетным клиентам.
Обусловлено это тем, что в условиях конкурентной борьбы на региональном
банковском рынке укрепление и расширение клиентской базы становится одной из
приоритетных задач, и для ее решения необходимы действительно профессионалы.

Цель статьи – познакомить читателей с системой отбора персональных менеджеров,
внедрение которой предоставляет банку дополнительные возможности для расширения
и качественного улучшения клиентской базы.

Одной из главных задач, стоящих перед руководителем отдела по работе с клиентами, является комплектование штата, обеспечивающего банку представительность на рынке продаж банковских
продуктов. Это означает способность менеджеров устанавливать контакты с новыми
клиентами, добиваться их доверия, развивать взаимопонимание и на этой основе
выстраивать долгосрочные взаимовыгодные отношения, предоставляя качественное
обслуживание и помогая клиенту находить решения по развитию его бизнеса. При
условии того, что на рынке труда имеется достаточно специалистов, ищущих
работу, такая задача, на первый взгляд, кажется легко выполнимой. Однако на
деле все оказывается иначе и объясняется это тем, что к этой категории
банковских специалистов предъявляются очень высокие требования.

Работа менеджера, ответственного
за привлечение на обслуживание в банк потенциальных клиентов, достаточно
специфическая. Она состоит из:

<ol>
<li>Изучения привлекательности клиентов для банка.</li>
<li>Формирования базы данных.</li>
<li>Планирования и проведения мероприятий, среди которых следует выделить:</li>
</ol>
<ul>
<li>исследование бизнеса клиента, описание его потребностей;</li>
<li>поиск вариантов решения проблемы;</li>
<li>обоснование выгодности банковских услуг;</li>
<li>изучение информации о банках, где открыты счета клиента, определение сильных
и слабых сторон деятельности этих банков;</li>
<li>составление для клиента индивидуального коммерческого предложения, которое
может помочь его бизнесу стать более эффективным;</li>
<li>разработка индивидуальных схем обслуживания;</li>
<li>организация и проведение встреч, ведение переписки и т.д.

Читать всю статью: http://www.klerk.ru/bank?3192