Статья: Дипломатия по телефону

<p align="right">Автор: <a href="mailto:mybiz@mybiz.ru">СБ</a>
<strong>источник: <a href="http://www.mybiz.ru/" target="_blank">http://www.mybiz.ru/
</a></strong></p>
<p><em>Новые проекты на миллионы долларов нередко начинаются с короткого телефонного
звонка. Как незнакомого человека на другом конце провода превратить в партнера?
Советует специалист по кадровому консалтингу Александр ВЯЗИГИН</em></p>
<h1>«Холодный звонок» – горячие деньги</h1>
<p>
Труднее всего наладить контакт с совершенно незнакомым человеком, который может
стать потенциальным партнером или клиентом. Такой разговор психологи называют
«холодным звонком». Его инициатором может быть и руководитель компании, и рядовой
менеджер. Но, вне зависимости от ранга, любой инициатор «холодного звонка» будет
решать похожие задачи. Сначала ему надо будет пробиться к нужному человеку,
а потом за предельно короткое время заинтересовать его четко сформулированным
предложением.
Прежде чем набирать телефонный номер, стоит уточнить, как зовут человека, до
которого вы хотите достучаться, особенно если речь идет о руководстве компании.
Самый простой вариант – залезть в Интернет. На сайтах компаний часто бывает
информация об их первых лицах. Не помешает и запастись отраслевыми справочниками
по предприятиям и организациям. Их можно купить в книжных магазинах.
Но иногда простые способы оказываются малоэффективными. Справочники быстро устаревают:
интересующий вас человек может сменить работу, и, не зная этого, вы попадете
впросак. К тому же, перед важным звонком не помешает знать о собеседнике больше,
чем фамилию, имя и отчество. Поэтому руководитель небольшой компании по доставке
обедов в офисы Александр Горчаков так, например, добывает нужную ему информацию.
Он выходит на секретаря или одного из менеджеров интересующей его фирмы и приглашает
встретиться, предлагая лучше оплачиваемую работу. Во время встречи разговор
идет о профессиональном опыте собеседника и об условиях оплаты в компании, где
он трудится. И попутно с помощью наводящих вопросов Горчаков выясняет важные
для него вещи: как зовут руководителя фирмы, какова длина рабочего дня, есть
ли перерыв на обед, где питаются сотрудники.
– Однажды мне даже удалось выяснить у словоохотливого менеджера о гастрономических
пристрастиях директора. Благодаря этому я не только дозвонился до руководителя
компании, но и сумел предложить такие варианты обедов, которые сразу устроили
клиента. В итоге мы заключили контракт на годовое обслуживание.</p>
<h1>Через тернии – к шефу</h1>
<p>Часто непреодолимой стеной между вами и адресатом вашего «интересного предложения»
становится секретарь, самоотверженно защищающий своего шефа от информационного
мусора.

Читать всю статью: http://www.klerk.ru/boss?3433