Статья: Искусство мотивации продаж, или как управлять армией героев

<p align="right">Иван Бубнов </p>
<p>Это похоже на ручные весы с перемещающимися по штанге гирьками. Помните? Задача
управленца: искать единственно правильное положение баланса. </p>
<p>Мне нравится это время. Во-первых, это время, когда у меня много интересной
работы. Во-вторых, эти огненные горы листьев и дым тлеющих костров... Но помимо
левитановских мотивов разве вы не чувствуете приближения бури? Разве не различимы
в воздухе нотки новой бойни? Бойни номер шесть. Бойни, в которой главным героем
и главным солдатом будет продавец. Это бойня..за покупателя. Потрясающее время,
которое я называю осенним наступлением. Все на продажу. В это время я всегда
вспоминаю заводной диск легендарных Битлов с аналогичным названием. </p>
<h1>Осень. Сентябрь. </h1>
<p>Самое время показать, насколько ты готов к жатве. По сути, ведь мы действительно
все продавцы. Любой бизнес - это продажа чего-либо кому-либо. И, как правило,
окромя сезонных летних товаров, в сентябре по понятным причинам битва за покупателя
должна начать разгораться. И так до скончания веков. </p>
<p>Сбыт, как сказал один мой клиент - руководитель компании, это локомотив, который
тащит весь поезд. И от того, насколько подготовлены основные наступательные
силы, зависит не только победа в данной схватке, но и исход всего сражения. </p>
<p>Потеря сезона чревата большими проблемами, срывом всех планов или по крайней
мере - сверхрасходами. Отсутствие вовремя и в должном количестве продающих
сил может свести на нет усилия маркетологов, финансистов, производства. Опоздание
к сезону, даже на месяц, скажем, на обувном рынке, может привести к тому, что
колодку, по которой кроились новые модели, да и всю партию товара, можно будет
отложить года на три, пока мода опять не вернется. </p>
<p>Получается, что вся организация является заложником сбыта. Я, конечно, под
сбытом имею в виду активное освоение рынка, целенаправленное расширение клиентской
базы, а не тяжеленный труд торгового консультанта в магазине или приемщика
заказов. </p>
<p>Впрочем, и сбыт напрямую зависим от многих других подразделений. Отличие лишь
в том, что ответственность большинства других отделов носит как бы внутренний
характер, они являются "поставщиками" ресурсов или информации для какого-то
смежного отдела того же предприятия. А вот сбыт связан с внешним миром, и его
работа - апофеоз работы остальных, да еще всем видный, всеми оцениваемый. </p>
<h1>С чего начинается сбыт? </h1>
<p>Иногда вся эффективность работы сбытового подразделения сводится к получению
прибыли, увеличению объема продаж. Невероятно, но факт, даже сегодня можно
часто встретить наивное и циничное, по сути, утверждение: наша цель - деньги
зарабатывать. </p>
<p>Кто бы спорил!? Но пора сменить инфантильно-прыщавый максимализм на взвешенную
позицию.

Читать всю статью: http://www.klerk.ru/boss?5591