Статья: Менеджер по продажам консалтинговых услуг. Кто он?

<blockquote>
Проблема продаж консалтингово-тренинговых услуг сегодня активно поднимается в бизнес-среде. Еще несколько лет назад, когда рынок консалтинга, как и рынок бизнес-образования был не столь плотным и не имел такую острую конкуренцию, компании, численность многих из которых составляла 2-3 человека, вполне обходились своими силами в вопросах продвижения своих услуг. Грубо говоря, руководители компаний, читай они же тренеры, продвигали сами себя, предлагая свои услуги, тренинги, семинары, консалтинговые проекты и тому подобное. Это было вполне оправданно для того времени – рынок пустой, зарабатывай, сколько сможешь, не делясь ни с кем. 
</blockquote>
Алексей Мишин, специально для ИА "Клерк.Ру".
Но рынок не стоял на месте. И по опыту компаний из других видов бизнеса, тренинговые компании стали создавать свои отделы продаж, приглашая на работу «менеджеров по продажам», «руководителей отделов продаж и отделов развития» и тому подобное.
В июле 2007 года в Киеве состоялся круглый стол на тему «Продвижение на рынок тренинговых услуг», который был организован компанией FineConsulting и Клубом Бизнес-тренеров Украины при поддержке журнала «Тренинги в бизнесе». Директора консалтинговых и тренинговых компаний, а также руководители HR ряда компаний и фирм Украины в живом диалоге обсудили проблемы продвижения консалтинговых и тренинговых услуг на рынок.
Одним из вопросов, который рассматривался в рамках круглого стола, был сформулирован так – «Нужен ли тренинговой компании отдел продаж, и если нужен то какой?» 
Вопрос, к сожалению, только на первый взгляд имеет однозначно положительный ответ. Да, конечно, продажа – двигатель любого бизнеса и качественная продажа товара/услуги залог успешности в любом бизнесе. Да, отдел продаж обеспечивает до 90% всех доходов компании. Это все так, но в случае с тренинговым бизнесом, дела обстоят немного иначе. 
Если учесть то обстоятельство, что основными каналами продажи являются телефонные переговоры и рассылка писем, которые для большинства получателей являются сегодня спамом, то менеджер по продажам, взятым вот так, по объявлению, практически ничем помочь компании не сможет. Почему? 
Практика показывает, и с этим соглашаются все специалисты отрасли, что ЭФФЕКТИВНЫЕ продажи подобных услуг под силу лишь профессионалам. Здесь не случайно выделено слово «эффективные». В данном случае под эффективными продажами подразумевается не только постоянно возрастающий объем прибыли компании, но и собственно эффект, который получает клиент от приобретенной услуги. А как известно, инвестиции от проведенного тренинга (семинара, конференции, etc) могут вернуться заказчику нескоро. 
В настоящий момент на сайтах, посвященных поиску работы, можно увидеть немало объявлений вакансий «Менеджера по продажам» в консалтинговые и тренинговые компании. Вот несколько объявлений в качестве примера.

Читать всю статью: http://www.klerk.ru/boss/?100930