Статья: Продажи в стиле шок

Продавцы сети салонов сотовой связи "Техмаркет" при демонстрации телефонов-раскладушек используют эффектный краш-тест. Телефон
кладут на пол и наступают на него: после этого на аппарате не остается никаких
повреждений. В результате клиенты практически всегда выбирают протестированную
модель - правда, просят продать телефон, который не топтали.
<p> Нестандартные техники в продажах российские компании применяют редко и с
опаской: говорят, потребитель у нас консервативный. Да и с фантазией у специалистов
по продажам большие проблемы. Однако неожиданные ходы дают возможность "отстроиться" от
конкурентов, убежден основатель и владелец школы продаж "Боевые говоруны" бизнес-тренер
Александр Деревицкий. По его словам, зрелищные спецэффекты, применяемые к месту,
помогают преодолеть возражения покупателя. К примеру, в сети европейских магазинов
бытовой техники применялся такой прием: когда покупатель останавливался возле
холодильника, сзади к нему тихо подходил продавец и зажигал спичку у него над
ухом. Это показывало, насколько тихо работает холодильник: спичка производила
эффект взрыва.
<h1> Весомый аргумент.</h1>
<p> Зрелищные приемы уместны и в корпоративных продажах. Во многом благодаря
неожиданному жесту компания IBM выиграла тендер, в котором принимали участие
еще три конкурирующие компании. Конкуренты сделали презентации в традиционном
словесно-слайдовом стиле. Менеджер по продажам мобильной техники IBM Григорий
Давыдов вместо рассказа о противоударных свойствах ноутбуков Т- и Х-серий попросту
встал на него. Это выглядело эффектно, поскольку весит он более 100 кг. Так
была продемонстрирована одна их технических характеристик - способность ноутбука
выдерживать статическую нагрузку до 150 кг. Конкуренция на этом рынке высокая,
все выпускают похожие модели, так что приходится придумывать, как выделиться,
говорит Давыдов. По его словам, теперь от продавцов конкурирующих фирм клиенты
требуют такого же трюка.
<p> Очень любят спецэффекты продавцы чистяще-моющей продукции. Брэнд-менеджер
компании "Руян" Елена Вичкаева при демонстрации моментального пятновыводителя
Astin иногда обливает одежду клиентов подсолнечным маслом и тут же отчищает
ее. Правда, по ее словам, такой способ она считает довольно экстремальным и
чаще все-таки обливает маслом себя. Но даже такие манипуляции могут вызвать
у впечатлительных клиентов шок. "Однажды, когда я проделала это со своей белой
рубашкой, женщина-клиент испугалась", - рассказала Вичкаева.
<h1> Танец на телефоне.</h1>
<p> В розничных продажах продавцы предпочитают действовать по шаблону, что превращает
продажу в скучное для обоих сторон занятие. Разнообразить его решили в сети "Техмаркет" -
наступать на телефоны, демонстрируя их сверхпрочность, придумали сами продавцы.

Читать всю статью: http://www.klerk.ru/boss?6583