Статья: Как избавиться от крупного дистрибьютора?

<p> В
ноябре прошлого года ростовская компания "Регата" прекратила поставки алкоголя
своему эксклюзивному дистрибьютору по Санкт-Петербургу. В декабре продукция ростовчан
исчезла с полок магазинов Северной столицы. </p>
<h1> Разрыв отношений.</h1>
<p> В "Регате" название своего бывшего дистрибьютора не раскрывают. Однако "Ведомостям" удалось
выяснить, что алкоголь ростовчан до ноября прошлого года в Питере продавала
фирма "Снэйк". Сейчас в отношениях двух компаний возникла пауза, рассказывает
Анна Шаповал, секретарь-референт "Снэйка". "Поставок от них нет", - сказала
она и добавила, что переговоры ведутся, однако будут ли возобновлены поставки
- неизвестно.
<p> Разрыв отношений с ведущим дистрибьютором обычно ставит компанию в очень
сложное положение, поэтому важно хорошо подготовиться к подобному шагу.
<p> По словам управляющего партнера "Регаты" Николая Василенко поставки "Снэйку" были
остановлены из-за нарушения ряда договоренностей. "Снэйк" должен был обеспечить
присутствие алкоголя "Регаты" в 300 супермаркетах и 200 магазинах с прилавочной
формой торговли; добиться того, чтобы продукция "Регаты" не пропадала с прилавков
магазинов, и вовремя расплачиваться за проданный товар.
<p> Однако, по словам Василенко, "Снэйк" смог договориться только с 200 торговыми
точками прилавочного типа и 250 супермаркетами. При этом, согласно данным осеннего
мониторинга питерской розницы, проведенного местными представителями "Регаты",
в ноябре продукция компании была представлена лишь в 40% партнерских магазинов.
И наконец, главная причина разрыва отношений - неплатежи. К ноябрю 2003 г.
долг питерского партнера перед "Регатой" достиг 2 млн руб. , или пятой части
от месячных продаж алкоголя "Регаты" в Петербурге. Тогда "Регата" прислала "Снэйку" уведомление
о том, что разрывает договор.
<p> В "Снэйке" "Ведомостям" представили свою версию развития событий. "Вы знаете,
что такое бизнес по-русски? Это пообещать и не сделать, - говорит Олег Тоцкий,
гендиректор "Снэйка". - Так было и у нас. И мы, и они не соблюдали договоренностей.
Они обещали оказать нам маркетинговую поддержку, чего фактически не было сделано".
Он подтвердил, что его компания часто задерживала платежи, но заметил, что
других нарушений с их стороны не было. По его словам, сейчас "Снэйк" продает
алкоголь "Регаты", который получил по другим каналам.
<p> А "Регата" в декабре стала работать с новыми партнерами по Санкт-Петербургу
- компаниями White Hall и "Алко-Трейд". Они вернули алкоголь ростовчан на полки
магазинов и в ассортимент баров и ресторанов, однако последствия смены дистрибьютора
компания чувствует до сих пор. По признанию Василенко, сейчас "Регата" возит
в Петербург на треть меньше своих товаров, чем раньше. Кроме того, она так
и не получила причитающиеся ей за уже проданный товар 2 млн руб.

Читать всю статью: http://www.klerk.ru/boss?7210