Статья: Российские банки: выбор стратегии продаж

Банковский
бизнес вступает в новую стадию развития. Еще недавно борьба за лидерство в этом
секторе велась в сфере банковских услуг - кто быстрее внедрял ту или иную услугу,
тот и вырывался вперед. Сегодня она перемещается в сферу технологий взаимодействия
с клиентами.
<p> За последние несколько лет российскими банками были заявлены пять основных
стратегий продаж (технологий клиентской работы) :
<ul>
<li> персональный менеджмент, или key account management; </li>
<li> cross-sales, или перекрестные продажи; </li>
<li> финансовый бутик, или private banking; </li>
<li> финансовый супермаркет, или розничные продажи типовых услуг; </li>
<li> отраслевая специализация. </li>
</ul>
<p> Вне всякого сомнения, наиболее распространенной остается стратегия персонального
менеджмента. Почти любой банк начинался в России с обслуживания его владельцами-основателями,
а значит, и топ-менеджерами узкого круга привлеченных ими крупных клиентов.
Банк развивал стратегию персонального менеджмента, реализуя для первичной группы
клиентов необходимый набор услуг. Постепенно его мощности разрастались. В рамках
принесшей успех и единственной неплохо освоенной на практике стратегии продаж
банк начинал привлекать новых менеджеров по работе с ключевыми клиентами, а
те - новых крупных клиентов. Эта технология и сегодня остается жизнеспособной,
но уже не является самой эффективной.
<p> На следующем этапе развития банки столкнулись с тем, что разным клиентам
требовались разные услуги, и их линейку приходилось расширять. Тогда в штате
банков появились менеджеры услуг, способные привлекать клиентов, в том числе
небольшие бизнесы, на свой вид услуг. В этот момент банки всерьез начали задумываться
о стратегии продаж, обеспечивающей согласованные действия менеджеров, продающих
одну услугу. Возникла стратегия перекрестных продаж, в рамках которой менеджер
услуги на агентских началах продает услуги других подразделений. Недостаток
данной стратегии - излишняя децентрализации продаж, при которой каждое торговое
подразделение банка пытается самостоятельно определять ассортимент и цены,
т. е. , по сути, конкурировать не только с рынком, но и с другими торговыми
подразделениями того же самого банка.
<p> Понимая, что большинство клиентов предпочитают по всем вопросам иметь дело
с одним банком, наиболее крупные банки перешли к реализации стратегии финансового
супермаркета, т. е. предоставлению всем клиентам абсолютного большинства присутствующих
на рынке банковских услуг по среднерыночным ценам и, как минимум, среднерыночного
качества. Стратегия, безусловно, беспроигрышная, однако она по силам лишь крупнейшим
банкам.

Читать всю статью: http://www.klerk.ru/bank?7362