Статья: Системы планирования и отчетности в коммерческой службе

<p align=\"right\">Пароль?
«План по валу»
«Вал по плану».
Проходи

(х/ф «Чародеи)
</p>
<p>Сегодня никого не надо убеждать в том, что система планирования и отчетности
является важным инструментом управления бизнесом. Система планов позволяет
четко ставить задачи и определять приоритеты в развитии, она дает возможность
выстраивать эффективные системы управления и мотивации персонала. Кроме того,
само наличие плана является важным дисциплинирующим фактором для сотрудников. </p>
<p>На российских предприятиях система планирования обычно затрагивает лишь производственные
и финансовые показатели деятельности фирмы: объем производства и отгрузок,
поступление денежных средств, затраты на производство, уровень запасов сырья,
полуфабрикатов и готовой продукции и т.д. Для коммерческой службы планирование
и отчетность чаще всего ограничиваются агрегированными объемами продаж, в лучшем
случае разбитыми по основным товарным группам или направлениям деятельности.
В то же время, для эффективного управления коммерческой службой использования
только финансовых показателей явно недостаточно. </p>
<p>Продажи не являются единственной функцией коммерческой службы, это скорее
цель, которая может быть достигнута только при выполнении ряда принципиальных
условий. Уместно провести аналогию с производственным планом – он никогда не
будет выполнен без хорошего плана снабжения. «Снабжением» эффективных продаж
являются КОНТАКТЫ. Часто, особенно в сфере B2B, продаже предшествует достаточно
длительный период поиска клиентов, переговоров с ними, согласования условий
сделки и т.д. Продажи являются закономерным следствием предшествовавшей (зачастую,
достаточно длительной) работы с клиентом. Более того, информация о количестве
«предпродажных» взаимодействий позволяет прогнозировать продажи будущих периодов.
Кроме того, после акта продаж работа с клиентом не прекращается. По многим
технически сложным продуктам необходимо послепродажное обслуживание, нужно
контролировать удовлетворенность клиента и «вести» его к следующей продаже.
Если клиент всем доволен – следующая продажа неизбежно состоится. А показатель
удовлетворенности клиента – РЕКЛАМАЦИИ. Таким образом, для того, чтобы бизнес
был прогнозируемым и управляемым необходимо принимать во внимание ряд других,
«непродажных» показателей.

Читать всю статью: http://www.klerk.ru/boss?7686