Статья: Психология покупателя: с чего начать?

<p><strong>Каждый из нас в зависимости от жизненной ситуации может одновременно
являться и продавцом — по сфере деятельности, и покупателем —
потребителем разнообразных товаров. </strong></p>
<p align="right"> <a href="http://www.delo-press.ru/" target="_blank">Предприниматель без образования
юридического лица </a> № 2 ` 2004 </p>
<p align="right"> <strong>Горбушина О.П.</strong>
тренинг-менеджер компании по производству и
продажам изделий легкой промышленности </p>
<p>Такая ситуация возникает буквально каждый день, когда продавец, например,
после работы сам идет в магазин за покупками или обращается в разные
агенства за теми или иными услугами (отдых, недвижимость и пр.).
И, как показывает практика, получается, что самый требовательный покупатель —
это сам продавец (многие продавцы, наверное, улыбнутся, так как понимают справедливость
данное утверждения, вспомнив себя в различных ситуациях). </p>
<p>В принципе, неверно разделять психологию на психологию потребителя
и психологию продавца, потому что в конце концов она едина. Но есть
разные стили поведения людей и, в частности, особенности покупательского
поведения, сформировавшиеся в обществе на данный момент, которые
влияют на
процесс купли-продажи. </p>
<p>Так, за последние 10 лет покупатель привык, что он всегда прав (особенно
московский покупатель). Также в корне поменялись стереотипы общения и отношение
к продавцам. В чем же заключаются эти изменения, и на что
следует обратить внимание, чтобы быть всегда «на коне», даже под напором жесточайшей
конкуренции? </p>
<p>В Советском Союзе продавцов не любили (в общей массе), но уважали
и боялись. Продавца надо было как-то умаслить, улыбнуться, разжалобить,
чтобы он хоть что-нибудь достал из-под прилавка. Сейчас дефицита нет вообще,
тем более в Москве. Модные тенденции отражены в каждой коллекции.
Если покупателю нужны определенные брючки, и он их нашел в одном
магазине, но ему не понравилось, как с ним общаются, он спокойно
уходит в другой магазин, где те же самые модные брючки ему предлагают
по почти такой же цене, только с улыбкой и ласково. </p>
<p>Мнение и о конкретном магазине, о качестве всей предлагаемой им продукции,
и даже о людях в нем работающих складывается во время общения
покупателя с отдельным продавцом. И от того, насколько качественно
обслужит каждый конкретный продавец каждого конкретного покупателя, зависит
прийдет ли он еще раз за покупкой в данный магазин. </p>
<p>Необходимо, чтобы продавцов обучали грамотные психологи,
менеджеры и тренеры всем навыкам сохранения положительных эмоций,
эффективного общения и профессиональной этики, разъясняли им всю
важность их роли для фирмы, чтобы стереть стереотип, что продавцом может
быть каждый неуч. Ведь это далеко не так: есть определенные качества личности,
которые позволяют человеку быть или не быть хорошим продавцом — к этому
тоже свой талант нужен.

Читать всю статью: http://www.klerk.ru/boss?9026