Статья: Почувствуйте себя авианосцем!

<blockquote>
<p><strong>Письмо в редакцию </strong></p>
<p>Переговоры – это настоящая школа войны, которую я как управленец с 10-летним
стажем прошел от начала и до конца. И тем не менее каждый раз во время встречи
с клиентом открываю для себя новые нюансы. Недавно был случай: с одним важным
заказчиком моя компания собралась заключить выгодный контракт. Клиент показался
мне очень приятным, коммуникабельным и довольно мягким человеком, и я наивно
подумал, что контракт на наших условиях уже у меня в кармане. Но представьте
мое недоумение, когда этот человек в самый ответственный момент открылся с
совершенно новой стороны. Он вел переговоры жестко и умело, а мою растерянность
использовал в свою пользу. У меня возникло ощущение, что переговоры идут по
заранее составленному им сценарию! Условия контракта, который в итоге мы заключили,
были, мягко говоря, невыгодными. Подскажите, как не теряться в жестком общении
и вести переговоры по своим правилам? </p>
<p align="right"><em>Станислав О. </em></p>
</blockquote>
<p>Прокомментировать письмо читателя мы пригласили тренера-консультанта, партнера
<a href="http://klerk.ru/events/?firmfilter=200">Консалтинговой Группы «СЭТ»</a> Елену Лопухину. </p>

<p>Во время переговоров случается всякое: неожиданно всплывают новые условия
и подробности дела, а собеседник может предстать в жестком амплуа. Из письма
видно, как важно Станиславу не обманываться в собеседнике. Опасно рисовать
тот или иной образ человека и свято верить в него – будьте готовы ко всему.
И, прежде всего, к тому, что переговоры могут плавно или резко перейти в жанр
«жестких». Как выдержать это испытание и при этом не упустить своего? Вот три
совета, а какому из них последовать – решать вам. </p>
<p><strong>Маска, я тебя знаю </strong></p>
<p>Самое простое решение – заранее придумать себе <em>роль </em>, которую вы
бы смогли, как маску, надеть в случае необходимости. Вот начинаются переговоры.
И на определенном этапе вы вдруг чувствуете, что ситуация начинает выходить
из-под вашего контроля. Не паникуйте, а постарайтесь тут же «включить» заготовленную
и отработанную заранее роль-маску. Каждый из нас подбирает себе маску индивидуально
- в зависимости от особенностей характера, а также целей, в достижении которых
она должна помочь. В качестве таких ролей могут выступать всевозможные метафоры
или образы - человек, животное или предмет. В вашем арсенале может быть как
несколько образов, так и один универсальный – на все случаи жизни. </p>
<p><strong>Ищем свое амплуа </strong></p>
<p>Для того чтобы выбрать нужный вариант, сначала определите, на кого вы больше
всего похожи на переговорах.

Читать всю статью: http://www.klerk.ru/boss?10123