Статья: Продать во что бы то ни стало или как парировать «нет» клиента

<p><strong>Забавно, но даже вполне опытные продавцы зачастую теряются, услышав равнодушное
(или, хуже, раздраженное): «Спасибо, мне это не надо!» или «Нет, я это сейчас
не буду покупать». Понятно – при такой реакции только у супер-профессионалов
не опустятся руки. </strong></p>
<p align="right"><strong>Станислав Кочетков
</strong>Тренер, ведущий программы «Как стать успешным продавцом» <strong>
КГ «СЭТ»
</strong>Тел. (095) 725-81-50 <strong>
</strong><a href="http://www.cgset.ru/">www.cgset.ru </a></p>
<p>Как же стать этим супер-профессионалом? </p>
<p>Медики говорят, что болезнь легче не лечить, а предупредить. Очень мудрое
высказывание. Чтобы категоричное «нет» не возникло с самого начала, надо, по
возможности, построить контакт с потенциальным покупателем так, чтобы предупредить
и отрицание, и любые возражения. </p>
<p>&nbsp; </p>
<p align="center"><strong>КАК ПРЕДОТВРАТИТЬ КАТЕГОРИЧЕСКОЕ «НЕТ»? </strong></p>
<p>С помощью правильно построенной презентации – методики подачи информации –
можно предупредить все возражения и исправить первоначальный негативный настрой
клиента. Как показывает практика, если не пользоваться проверенной технологией
презентации, возражения обязательно будут, но с помощью презентации большая
степень вероятности возражений снимается или значительная часть предупреждается.
В правильно выстроенной презентации мы подаем информацию покупателю в такой
последовательности, в которой он ее с большой вероятностью будет слушать, не
раздражаясь. Здесь важна логика подачи информации: покупателю подается информация,
которая предвосхищает его вопросы, а следовательно, и возможные возражения. </p>
<p>&nbsp;</p>
<p>Итак, вот эта технология: </p>
<p><strong>Первый шаг - знакомство с покупателем. </strong></p>
<p>Входящего в магазин человека, который может стать Вашим клиентом, надо радушно
поприветствовать и сразу сообщить, «кто мы и сколько нас»: представиться, пояснить
клиенту, что Ваша работа заключается в том, чтобы помочь ему, в удовлетворении
его потребностей путем консультации. И здесь важно не сделать типичных для
российских магазинов ошибок. </p>
<p>А) Не надо спрашивать посетителя, чем ему помочь, что он хочет купить или
«удивляться»: «Вы что-то выбираете?», «Мне кажется, это Вам не подойдет!».
Большой риск получить ответ: «Мне не надо помогать – я не в больнице» и «Нет,
я зашел плюшек поесть!», «Когда кажется, креститься надо!». </p>
<p>Б) Не стоит также занимать выжидательную позицию: «Ну…….., что брать-то, наконец,
будем или еще походим, посмотрим?» – клиент бывает нерешительный и от стеснения
может уйти и без нужной ему покупки. </p>
<p>Представляясь консультантом, мы должны говорить о том, что совершенно точно
можем для покупателя сделать: «Меня зовут Сергей и я готов рассказать Вам о
наших товарах, показать новинки ассортимента».

Читать всю статью: http://www.klerk.ru/boss?10552