Статья: Точная настройка цен – важнейший фактор повышения рентабельности продаж

<p>Точная настройка цен (так называемый <em>транзакционный </em> уровень ценообразования)
сегодня как никогда важен для менеджеров. Главная задача <em>транзакционного </em> ценообразования
- определить точную цену для каждой операции. </p>
<p>Прежде чем подступиться к вопросам собственно ценообразования необходимо классифицировать
(сегментировать) покупателей. </p>
<p>Кстати, совсем необязательно привлекать данные об операциях на всем рынке,
где функционирует аудируемое предприятие. Можно использовать только данные
самого предприятия. Определив аналитическую зависимость спроса, цен и иных
параметров можно будет оценить то, насколько на них влияют внутренние факторы
предприятия, а потому и оценить надежность выводов, сформулированных на анализе
баз данных только аудируемого предприятия. <em>Если внутренние факторы предприятия
в достаточной степени объясняют поведение рыночных индикаторов (остатков товарных
запасов, динамику цен и пр.), то можно сэкономить на полномасштабном исследовании
рынка. </em></p>
<p>Перейдем к примерам. Они взяты из нашей реальной аудиторской практики. Чтобы
не нарушать условия конфиденциальности мы не будем упоминать конкретных покупателей
и виды продукции. Все названия фирм покупателей изменены. </p>
<p>Вначале определимся с тем, как мы видим систему ценообразования. </p>
<p>Поскольку предприятие, на данных которого мы проводим исследование, реализует
небольшой ассортимент продукции, можно формировать цены на основании базовых
с предоставлением скидок по конкретным видам продукции в зависимости от объемов
поставок. </p>
<p>Чтобы определить количество и размер скидок, необходимо произвести классификацию
покупателей. </p>
<p>Общее число покупателей, с которыми в 2002 г . осуществлялись расчеты за продукцию,
составляло <strong>286 </strong>. Они весьма неоднородны по объему продаж.
Это можно оценить визуально по представленной ниже гистограмме. </p>
<p align="center"><img src=/banimg/1009.gif border=0 width="573" height="408"> &nbsp;</p>
<p>Гистограмма построена на девяти интервалах. Для определения оптимального размера
интервала, т.е. такого, при котором построенный интервальный ряд не был бы
слишком громоздким и в то же время позволял выявить характерные черты рассматриваемого
явления, мы использовали формулу <em>Стерджеса </em>. </p>
<p>Неоднородность покупателей подтверждают также статистические расчеты. </p>
<p>Анализ показал, что среднее значение выручки по покупателям за 2002 г . составило <strong>2173909 </strong> руб.
Стандартное отклонение (среднее квадратическое отклонение) – <strong>9968051 </strong>.
Простейший тест на наличие признаков нормального распределения вероятностей
выручки у исследуемой совокупности покупателей дает 459% ([9968051/2173909]*100%).
Граничное значение составляет <strong>33% </strong>.

Читать всю статью: http://www.klerk.ru/soft/1c?10721