Статья: Метод оценки привлекательности клиентов

<p align="right">
<b>Таранов В.В.</b>,
<i>менеджер по маркетингу ООО «Основание» (г. Пермь)</i>
&nbsp;

Опубликовано в номере: <a href="http://www.dis.ru/market/?klerk" target="_blank">Маркетинг в России и за рубежом</a>
№1 / 2003 </p>

<!-- ТЕКСТ -->

<p><i>Можно
ли предугадать исход партии до ее начала, если под партией понимать
переговоры между коммерческими предприятиями? Предлагаемая методика, в
течение нескольких лет апробированная компанией «Основание»,
положительно отвечает на этот вопрос.</i></p>

<p align="center"><b>Проблема – с кем работать</b></p>
<p>Каждый, кому приходилось заниматься
бизнесом, знает, что переговорный процесс часто напоминает карточную игру, когда
оба игрока, имея на руках слабые карты, отчаянно блефуют. Это тем более верно,
когда переговоры впервые проходят на уровне руководства предприятий и касаются
предстоящего сотрудничества. Оба партнера мучаются от полной неопределенности
относительно истинного положения дел контрагента и степени его
заинтересованности в обсуждаемом соглашении. Сам ход переговоров при этом
сопровождается непрекращающимися попытками взаимного давления, и по
эмоциональной реакции второго участника делается вывод о возможности получения
дополнительных выгод от сотрудничества. Некоторым из таких попыток позавидовал
бы и опытный шантажист. Но, несмотря на все уловки и ухищрения, в бесплодных
переговорах теряется масса времени, и даже если начинается совместная работа,
она неожиданно приводит к убыткам или оказывается безрезультативной.</p>
<p>Эта проблема актуальна не только для
российских предприятий. Один из теоретиков менеджмента Э. Брукинг называл в
качестве главной причины невозможности сотрудничества несовпадение корпоративных
культур компаний. Он писал, что согласно исследованиям Technology Broker, в 80%
случаев причиной становилась именно культурная несовместимость [2].</p>

<p>Возможно ли еще в допереговорной
стадии определить круг наиболее привлекательных клиентов, с которыми следует
садиться за стол переговоров? С какими предприятиями сотрудничество может
состояться, а с какими нет? Когда следует придерживаться жесткой тактики и
диктовать свои условия, а когда идти на уступки? </p>
<p align="center"><b>Существующие подходы</b></p>
<p><b><i>Западная методика</i></b></p>
<p>Подход западных маркетологов строится
на углубленном сегментировании рынка. Это позволяет компании выделить круг
заинтересованных клиентов и целенаправленно с ними работать. Как правило, такой
подход включает в себя следующие этапы:</p>
<ul>
<li>Первичное сегментирование на основе использования организационных различий
предприятий с учетом темпа развития отрасли и географического положения. При
этом учитываются технологическая база и размер компании.

Читать всю статью: http://www.klerk.ru/boss?12587