Статья: Как победить конкурентов, не снижая цен

<p>В следующий раз, когда Вы решите в очередной раз снизить цены
для того, чтобы стимулировать продажи, первый вопрос, который Вам следует
задать самому себе, не "Сработает ли?", а "Смогу ли я выжить?" </p>
<p>Вот простой тест: Вы, выступая в роли продавца, приближаетесь к
завершению сделки. Вы предлагаете потенциальному покупателю приобрести
Ваш товар или услугу, а он не делает этого. </p>
<p>Ваша первая реакция? Если вы такой же, как и большинство людей,
занимающихся продажей — неважно, торговый агент или Генеральный
директор — вашей первой реакцией на отказ купить что-то у вас,
независимо от причин отказа, будет вопрос: "А вы купите, если…?", где
"если" является вариацией на тему "…если цена будет ниже?" </p>
<p>И обычно вы зададите этот вопрос еще до того, как спросите возможного покупателя, ПОЧЕМУ он не хочет купить. </p>

<p>И вы так поступаете не только в момент обсуждения сделки. Очень
многие, кто занимается продажами, заранее включают скидку в расчет
прибыли, и начинают предлагать скидку еще до того, как подходят к
заключению сделки. Почти любая компания испытывает "синдром конца
квартала", отдел продаж, стремясь показать "хорошие цифры", начинает
играть со скидками. И во многих отраслях готовность идти на снижение
прибыли стало привычной практикой, и большинство клиентов уже привыкли
к этому. </p>
<p>Но проблема состоит в том, что в большинстве случаев цена не
является причиной отказа от покупки. Только взгляните на результаты
исследований. </p>
<p><strong>Мотивы отказа клиентов от услуг компаний:</strong> </p>
<ul>
<li>Плохое обслуживание — 45%</li>
<li>Недостаток внимания — 20%</li>
<li>Высокая цена — 15%</li>
<li>Плохое качество продукта — 15%</li>
<li>Другое — 5% </li></ul>

<p><em>Источник: The Forum Group</em> </p>
<p>Посмотрите на статистику внимательно! </p>
<p>Только в одном случае из СЕМИ покупатель, заинтересовавшийся вашим
товаром или услугой, отказывается от покупки из-за высокой цены! Жалкие
15%. Поэтому, если ваш потенциальный покупатель говорит "Нет", или
просто не говорит "Да", в подавляющем большинстве случаев, это
означает, что, либо он покупатель опытный и просто ожидает, что вы
начнете спонтанно снижать цену, либо он не видит всех потенциальных
преимуществ приобретения… ПОКА. </p>
<p>Если вы возьметесь за труд определить реальную ценность вашего
товара или услуги, то вы (и ваш потенциальный покупатель, тоже) должны
понимать, его ценность значительно превышает цену, которую вы за него
просите (если это не так, то подумайте и снова проверьте ваши расчеты).
</p>
<p>Снижение цены почти никогда не приводит к новым продажам. Если уж
ваш клиент изначально не собирался делать покупку, то влияние такого
снижения на вашу прибыль просто разрушительно. </p>
<p>Приведу пример: скажем, вы продаете сотовый телефон за 100 долларов,
а вам он обошелся в 70. Поэтому ваша прибыль составит 30%.

Читать всю статью: http://www.klerk.ru/boss?12948