Статья: Экспертиза клиентов

<p><b>Для усиления своего конкурентного преимущества нужно
максимизировать мотивы потенциального покупателя остановить свой выбор
именно на них. Следовательно, с клиентом нужно "поработать". Для более
индивидуального подхода используются методики управления отношениями с
клиентами (CRM) - проводятся исследования с последующей сегментацией
потока клиентов. Эта работа требует тщательного анализа огромных
массивов информации. Поэтому параллельно с развитием "академического"
CRM увеличивается и рынок программных CRM-решений.</b></p>
<p align="right"><strong>Иван Варко</strong></p>
<p align="right">Всеми правами на статью владеет <a href="http://www.terrasoft.com.ua/" target="_blank">компания Terrasoft.</a></p>
<p>

</p><h2>Как лучше делить</h2>

<p> Сегментация для отбора лучших клиентов проводится на основе анализа
характеристик клиентов. На современных предприятиях имеется база данных
характеристик клиентов, которая дает возможность структурировать рынки
и находить потребителей под конкретное товарное предложение.
Классический маркетинг при сегментации берет в расчет гео- и
демографические факторы, что дает возможность проводить географическую,
демографическую и геодемографическую сегментацию. Это дает ключ к
спросу на продукт, но не определяет лучших клиентов. Другой аспект
определяет психографическая сегментация, которая сфокусирована на
анализе самовосприятия клиентов/потребителей. Такой вид сегментации,
часто используемый в комбинации с другими, обеспечивает обзор широкого
диапазона групп. Но для изучения самых интересных клиентов следует
по-другому подходить к изучению этих вопросов.</p>

<p>Согласно теории маркетинга, сегментацию нужно начинать с изучения
потребностей клиентов в отношениях. Одни клиенты предпочитают
постоянство разнообразию, другие же наоборот. На основании этого можно
выделить две категории, которые об очень многом говорят поставщику:

</p><ul>
<li class="galka">потребность в стабильности (консерваторы);</li>
<li class="galka">потребность в поисках нового ("летуны").</li>
</ul>Возможность классификации клиентов дают программные продукты CRM.
К примеру, продукт Terrasoft CRM позволяет выбрать типы данных, которые
будут учтены при классификации и установить приоритетность каждой из
составляющих.<p></p>

<h2>Разбор клиентов</h2>

<p>Анализ первичных мотиваций клиента дает возможность более
основательно понять каждый тип. Параллельно можно определить
приемлемость этих мотиваций для компании.
</p><ol><li>Самая низкая цена предложения. Эта мотивация ведет к
потребности лучшей сделки на основании ценового предложения. Для
компании этот подход ценен, так как позволяет увеличить объем продаж.
Эти организации одержимы стремлением получить лучшую сделку. Цена для
них является определяющим аспектом, что ведет к рассмотрению
купли-продажи как формы конфликта. У них всегда есть обновленные прайсы
всех поставщиков.

Читать всю статью: http://www.klerk.ru/boss?13850