Статья: На то и щука в море, чтоб карась не дремал

<p align="right">«Если Бог захочет наказать фирму, он даст ей несколько лет процветания и работы без конкурентов».
<strong>Народная маркетинговая мудрость </strong></p>
<p>Некоторые вещи, кажущиеся сначала элементарными, могут привести к неожиданным выводам. Хотите проверим? Поэтому, хотя мы начнем с очевидного, не надо сразу же откладывать эту статью. </p>
<p>Что нужно, чтобы наладить сбыт? Смешной вопрос – конечно же, хороший продавец. Что-нибудь еще? Разумеется. Еще один хороший продавец. А желательно, чтобы их вообще было как можно больше. И проблема решена. Почти как в известном профессиональном анекдоте про три фактора, необходимых для успешной работы торговой точки – местоположение, местоположение и местоположение. Если бы все было так просто… </p>
<p>Известный специалист в области продаж <strong>Радмило Лукич </strong> в своей статье «Закон Паскаля в бизнесе. 5 мифов о том, что продавцы должны делать, и что они могут сделать», опубликованной на сайте www.e-xecutive.ru в 2003 году, пишет, что существуют от продавцов ждут буквально всего, но их возможности ограничены. Р. Лукич видит эти ожидания (мифы) такими: </p>
<p><strong>Миф 1: </strong><em> Продавцы определяют объем продаж. </em></p>
<p><strong>Миф 2: </strong><em> Хороший продавец должен продавать любой товар. </em></p>
<p><strong>Миф 3: </strong><em>Продавец должен построить такие отношения с клиентом, что тот будет покупать только и всегда у нашей компании. </em></p>
<p><strong>Миф 4: </strong><em>Продавец может сделать так, чтобы компания была сфокусирована на клиенте. </em></p>
<p><strong>Миф 5: </strong><em>Продавец должен донести до клиента мысль об уникальности продукта и компании. </em></p>
<p>Все это лишь мифы, мы согласны с мнением известного консультанта и бизнес-тренера. Причин же, по которым этим ожиданиям не суждено сбыться по нашему мнению всего две: </p>
<p><strong>Продавец не может принимать управленческих решений </strong>. Без них же качество продукта может стать неуправляемым и повторные покупки более, что сомнительны (миф 1). Продавец не может сделать компанию клиентоориентированой (миф 4) – для этого необходимо взаимодействие самых разных отделов, вплоть до АХО в некоторых случаях. </p>
<p><strong>На рынке существует конкуренция </strong>. Именно она может не позволить поднять объем продаж, если нет адекватного рекламного бюджета (миф 1). Именно она не позволит продавать товар в значимых количествах, если конкурент продает совершенно такой же, но дешевле (миф 2). Именно она требует, чтобы продукт был уникальным, а компания обладала определенным имиджем (миф 5). Не будь конкуренции – все это было бы совсем не так важно. Поэтому-то фирмы и ищут новые ниши с низкой или вовсе отсутствующей конкуренцией. Но такое счастье выпадает далеко не всем, а если и выпадает, но так и норовит пропасть. Мир несправедлив, но другого у нас нет.

Читать всю статью: http://www.klerk.ru/boss?16661