Статья: Битвы за лояльность

<p align="right"><strong>Программы лояльности – самый эффективный
</strong><strong>маркетинговый
прием после прямой взятки потребителю. </strong></p>
<p align="right">Создатели программы « AAdvantage»</p>

<p><strong> Как сделать потребителя лояльным? </strong></p>
<p> Уже само название – программы <em> поощрения</em> – указывает, что основополагающим
мотивом этих программ является предоставление покупателям выгод. Лучший способ
поощрить любого человека: дать ему (или пообещать) какую-либо выгоду - материальную,
эмоциональную, психологическую. </p>
<p> Как же поощряют покупателей современные компании? </p>
<p> Первый, самый известный и наиболее распространенный в России тип программ
поощрения – <em> дисконтные программы</em> (и их упрощенная разновидность –
купоны на разовую скидку). Покупатель получает сугубо материальную выгоду –
сэкономленные деньги. Но дисконтная система изживает себя из-за высокой распространенности
дисконтных карт. Но, самое главное, за счет скидки нельзя сделать покупателей
действительно лояльными. Ведь всегда найдется конкурент, который предложит
цену ниже, и покупатель в один прекрасный момент предпочтет другую компанию. </p>
<p> Второй, также довольно распространенный тип программ поощрения покупателей,
– <em> розыгрыши призов</em> среди покупателей. Безусловно, и здесь присутствует
материальная выгода - это приз, полученный в результате «счастливого случая»,
но основная выгода все-таки эмоциональная. Эффективность таких программ не
слишком высока: участие является пассивным (повезет-не повезет), а механизм
определения победителя зачастую непрозрачен и потому только усиливает пассивность
«участников». </p>
<p> Еще одна разновидность программ поощрения, в последние год-два набирающая
популярность среди столичных ритейловых сетей, - это <em> накопительные дисконтные
программы</em>. В них выгода клиента зависит от его покупательской активности.
Здесь уже появляется элемент игры: чаще и на б<em> о</em>льшую сумму покупаешь
– б<em> о</em>льшую выгоду получаешь. Но сама выгода при этом остается прежней:
скидка, экономия. </p>
<p> Дисконтные программы очень полюбились и активно используются сетевыми магазинами.
Теперь почти каждый супермаркет и магазин бытовой техники имеет свою накопительную
программу. Однако накопительная дисконтная система существенно снижает доходы
с основного объема продукции - ведь, как известно, чаще всего покупают постоянные
клиенты, а именно они и имеют самые большие скидки. </p>
<p> И, наконец, четвертый тип – <em> бонусные программы</em> поощрения, которые
становятся в последнее время популярными в нашей стране. Суть их в том, что,
совершая покупки, клиент получает призовые очки, бонусы, накопив определенное
количество которых, он может выбрать и получить приз. Тут налицо материальная
выгода.

Читать всю статью: http://www.klerk.ru/boss?21088