Статья: Как вести переговоры с иностранным банком

<p>Олег Добронравов , <em>директор </em><em> Westland Finance Advisory, Chartered Financial </em><em> Analyst </em>
Мария Жукова, <em>руководитель проектов слияния и поглощения блока стратегии
и развития бизнеса ТНК-BP </em></p>
<p><strong>Российская компания, обратившаяся за кредитом в западный банк, посчитала,
что названная ей ставка неоправданно завышена, и предложила иную, откровенно
ее занизив. Банк настоял на своем, и в итоге фирме пришлось идти на невыгодные
для нее условия. Однако снизить ставку было вполне возможно… </strong></p>
<p>Каждый заемщик стремится получить лучшие условия кредитования. Они могут выражаться
в более низкой процентной ставке, длительном сроке кредита, удобном графике
выплат. Однако чтобы добиться преимуществ для себя, заемщик должен убедить
банк ему их предоставить. И здесь не обойтись без искусства ведения переговоров. </p>
<p>Сегодня российские компании в поисках финансирования все чаще обращаются к
западным банкам. Это может быть дочернее подразделение кредитной организации
в России или головная структура за рубежом. В любом случае общение с представителями
западного банковского сектора имеет свои особенности, и их нельзя не учитывать. </p>

<p><strong>Определение «зоны переговоров» </strong></p>

<p>Переговоры между двумя сторонами по поводу цены кредита могут состояться лишь
тогда, когда их интересы совпадают на определенном ценовом отрезке. Например,
компания хотела бы платить процент на уровне странового риска. Допустим, это
ставка LIBOR + 1% p. a. (payable annually, или годовых) на заем сроком в один
год. Верхней границей, выше которой компания платить не желает, будет LIBOR
+ 5% p. a. (Предположим, у фирмы есть возможность взять заем в другом банке
на таких же условиях.) </p>
<p>В то же время банк хотел бы получить с клиента LIBOR + 7% p. a. Это соответствует
максимальной ставке, полученной банком с клиента с таким же профилем и уровнем
риска на заем такого же срока. Нижняя граница для банка, ниже которой он несет
экономический убыток, находится на уровне LIBOR + 3% p. a. Она определяется
внутренними формулами банка, отражающими степень странового и клиентского риска,
стоимость капитала в данной стране и т. п. </p>
<p>Таким образом, две стороны могут вести переговоры в диапазоне двух процентов
– между LIBOR + 3% p . a . и &nbsp;LIBOR + 5% p . a . Каждая из них имеет шанс
«притянуть» итоговую точку в свою сторону. Чтобы убедить банк понизить цену,
заемщику необходимо знать ряд важных обстоятельств. </p>
<p>
<strong>Раскрывайтесь, но с умом </strong></p>

<p>Начиная переговоры с западными банками о получении кредита, заемщику важно
определить нижние границы по ставкам для каждого из них. Дело в том, что они
могут значительно отличаться. Разброс зависит от двух основных факторов: величины
спроса на рынке и наличия лимитов у банков, основанных на их оценке кредитных
рисков.

Читать всю статью: http://www.klerk.ru/boss?26479