Статья: Просроченный долг: как дисциплинировать покупателей

<p>Компания вполне успешно занимается оптовой торговлей. Естественно, у нее довольно
много контрагентов, которым она отгружает товар. Однако не все покупатели дисциплинированы.
Многие из них начали задерживать оплату товара. Обычно на незначительный срок
– от двух дней до недели. Возможно, этому способствует то, что менеджеры по
продажам стараются поддерживать теплые личные отношения с представителями фирм-покупателей.
Они же, в свою очередь, «на дружеских началах» стали позволять себе неаккуратность
в сроках платежей. Эти незапланированные отсрочки незаметно превратились для
торговой организации в проблему. Компания не всегда стала получать в срок деньги,
на которые рассчитывала. Может быть, это и сравнительно небольшие суммы, но
все же продавцу неплохо было бы иметь их в собственном распоряжении, а не «кредитовать
бесплатно» другие компании. В итоге торговая фирма оказалась в весьма затруднительной
ситуации. С одной стороны, она, конечно, не хочет портить отношения с клиентами.
С другой, руководитель компании приходит к выводу, что без некоторой жесткости
заставить контрагентов быть более дисциплинированными не получится. Как же
создать эффективную систему управления дебиторской задолженностью? Какой выход
из создавшейся ситуации Вы можете предложить? </p>


<blockquote>
<p><strong>«Менеджеру нужно показать его выгоду…» </strong></p>
<p><strong>Елена Даниленко </strong>, <em>финансовый директор ООО «Виконт» </em></p>
<p>Эффективная система управления дебиторской задолженностью включает в себя
много факторов. Основные из них - это мотивация менеджеров прямых продаж, стимулирование
клиентов, совершенствование договорных условий, построение схемы управления
дебиторской задолженностью. </p>
<p>Программа мотивации менеджеров прямых продаж должна быть основана на системе
оплаты их труда. А их вознаграждение имеет смысл привязать к тому, как клиент
выполняет свои обязательства по своевременному погашению задолженности. Налаженные
теплые взаимоотношения с покупателем – это всегда плюс. Но нельзя забывать
и свои обязанности. Поэтому менеджер должен понимать свою выгоду и выгоду компании
в ситуациях, когда он либо «пьет чай с клиентом», таким образом, теряя в заработной
плате, либо поддерживает и контролирует выгодное для предприятия сотрудничество. </p>
<p>Стимулировать клиентов к скорейшей оплате можно и другим способом. Ряд компаний
отмечают, что их покупатели стали гораздо дисциплинированее после того, как
им предоставили гибкую систему скидок. Например, оплачивая товар раньше или
в оговоренный срок, покупатель получает бонусы. </p>
<p>Решить проблему просрочки дебиторской задолженности можно и с помощью совершенствования
договорных условий. Для этого нужно прописать в договоре поставки штрафные
санкции в виде пени за просрочку платежа по коммерческому кредитованию.

Читать всю статью: http://www.klerk.ru/boss?26487