Статья: Советы консультанта: Основной инстинкт
<p> Николай Ермошкин </p>
<p><strong>Чтобы преуспеть, российские компании и международные компании, работающие на
российском рынке, должны преодолеть барьер недоверия — к своим сотрудникам,
клиентам, партнерам, государству, к своим продуктам. </strong></p>
<p>Если верить глашатаю “конца истории” американцу Фрэнсису Фукуяме, “доверие
— это большая и измеримая экономическая ценность”. Руководители российских
предприятий не должны оставлять решение проблемы доверия только маркетологам
и пиарщикам. Она слишком глубока, чтобы ее решить только правильно выстроенными
коммуникациями. Она слишком объемна, чтобы касаться только клиентов компании,
— она распространяется и на персонал, и на поставщиков компании, и на акционеров,
на точки присутствия и каналы продаж. </p>
<p>Чтобы построить (и настроить) систему доверия вокруг своего продукта, для
начала необходимо идентифицировать ту социальную или профессиональную группу
или группу с общими ценностными ориентациями, с которой вы хотите построить
отношения. </p>
<p>Нужный вам “человеческий кластер”, ячейка, разумеется, не обязательно находятся
внизу российской социальной, профессиональной лестницы или шкалы доходов. Примером
успеха в России может служить ресторанная империя Новикова, нашедшего способ
создания доверия у московской элитной тусовки — хоть и неоднородной, но в целом
доверяющей вкусам друг друга. Идентифицировав нужную ему социальную группу,
Новиков понял, что движет его клиентами и как удовлетворить их потребность
в том, чтобы получить гарантированно модную и почти всегда добротную трапезу
и при этом иметь возможность посмотреть на других и показать себя. </p>
<p>В результате исполнение его ресторанных проектов, особенно на первой фазе
их цикла жизни, почти безупречно, учитывая почти уникальные по мировым меркам
масштабы и диверсификацию стилей, кухонь, дизайнов. Новиков с годами пришел
к пониманию правильного управления жизненным циклом ресторана: быстро — в течение
полугода — снять сливки с постоянно капризной клиентуры, а затем перевести
ресторан в режим “коровы для дойки” на протяжении нескольких лет. Удивительным
является то, что его рестораны имеют рекордную заполняемость с самых первых
дней после открытия, репутация предшествует ресторанам. А это самое сложное
в ресторанном бизнесе, тем более без массированных вливаний в рекламу. Доверие
порождает успех, а успех порождает новый успех. </p>
<p>Строя доверие к вашему товару, необходимо демонстрировать вашей аудитории
ваше стремление строить с ней отношения на максимально долгосрочной основе.
Продемонстрировать свои намерения остаться на рынке всерьез и надолго может
каждый. Один из способов этого, особенно в отраслях, где товар (или его полезный
эффект) нематериален, — это показать размер своих активов, например резервной
наличности на счетах, вложений в НИОКР и, как это ни парадоксально, свои вложения
в недвижимость.
Читать всю статью: http://www.klerk.ru/boss?33808
