Статья: «Зачем мне маркетинг?» Или как ошибаются директора по продажам

<P>Автор статьи:<STRONG>ВЛАДИМИР КЕВОРКОВ</STRONG>&nbsp;<BR>Маркетолог,
генеральный директор консалтинговой компании «ДиВо»</P>
<blockquote>
<p align="justify">Постепенно уходит в прошлое традиционный взгляд на маркетинг
как на метод сбыта, цель которого – поиск потребителей продуктов, производимых
компанией. Однако и сегодня концепция маркетинга и его основные функции в
российских компаниях по-прежнему не всегда определены. Как и почему ошибаются
директора по продажам? К чему могут привести ошибки в определении роли и задач
маркетинга?</p>
</blockquote>
<DIV align=justify>
<P>Как правило, внутрикорпоративные стандарты управления базируются на тех или
иных представлениях руководителей о значении конкретных функций. Директору по
продажам приходится выстраивать работу своего подразделения, основываясь в том
числе и на своем личном видении роли маркетинга в системе сбыта. Чтобы не
проверять истинность того или иного подхода к маркетингу на личном опыте,
рассмотрим типичные заблуждения руководителей подразделений продаж и оценим
варианты возможных последствий.</P>
<P>Заблуждение первое: «Главная задача маркетинга – обеспечивать сотрудников
отдела продаж рекламными материалами и информацией о новых потребителях, а также
проводить промо-акции»</P>
<h2 title="Реклама – не двигатель">Реклама – не двигатель</h2>
<P>Знакомый лозунг «реклама – двигатель торговли» для многих директоров по
продажам по-прежнему остается руководством к действию. Все они помнят, как еще
совсем недавно, в период рекламного бума, потребители активно откликались на
любую масштабную и яркую рекламную кампанию, с удовольствием брали рекламные
листовки и другие рекламные материалы на выставках, в магазинах и в своих
почтовых ящиках.</P>
<P>Однако масштабы рекламных акций последних лет и порой откровенное лукавство
их привели к тому, что маятник доверия к рекламе как таковой резко качнулся в
противоположную сторону.</P>
<P>В последние годы видна отчетливая тенденция роста стоимости всех традиционных
средств рекламы, освоения новых, также весьма недешевых носителей, да и
масштабов самих кампаний.</P>
<P>Известно, что реклама – несущий элемент концепции маркетинга, часть комплекса
маркетинговых коммуникаций. Но именно только составная часть, не более того.
Увы, еще нередки случаи, когда удачная рекламная кампания инициирует приток
новых покупателей, а весь остальной комплекс коммуникаций с потребителем
оказывается к этому не готов. И причина не только в отсутствии должных объемов
рекламируемых товаров, но и в ограниченном количестве телефонных линий, что
снижает оперативность взаимодействия с потребителями, а также в недостаточном
количестве сотрудников фронт-офиса и/или в невысокой их квалификации.</P>
<P>Следствием этого обязательно становится недовольство потребителей, которое
отрицательно сказывается на имидже компании.

Читать всю статью: http://www.klerk.ru/boss?47453