Статья: Закон Паскаля в бизнесе
<p align="right">Радмило М. Лукич
<a href="http://www.e-xecutive.ru" target="_blank">E-xecutive.ru</a></p>
<p> <strong>5 мифов о том, что продавцы должны делать, и что они могут сделать
</strong></p>
<p>В юности я был поражен доводами книги Эриха Фрома "Искусство любви".
Он констатировал несколько бесспорных фактов, потом задал несколько интересных
вопросов. Известно, что нет другой деятельности, которую люди бы начинали с
такого количества надежд, желаний и ожиданий, как новое знакомство (извините
за старомодный подход) с особой противоположного пола, когда обоим так хочется
любви, близости, нежности, понимания, счастья… Чем больше страдаем одиночеством
и отчужденностью, тем больше надежд, что именно эта новая женщина (или мужчина)
и есть счастье и спасение. С другой стороны, эти попытки построить "самые-самые"
отношения, к сожалению, как правило, заканчиваются неудачно. А парадокс состоит
в том, что даже после десятка неудачных попыток, все находят простое объяснение
случившемуся: пока мне не встретилась (не встретился) та самая (тот самый).
Не повезло! И всех такое объяснение устраивает. Редко кто готов подойти к этому
эмоциональному вопросу аналитически. Почему мы редко задумываемся о том, как
мы выстраиваем отношения, что знаем про себя, про других, про любовь? Да нет,
проще верить, что в следующий раз повезет, и появится ОНА (ОН). </p>
<p>Что мы наблюдаем в данном случае? Неудачные попытки; диагноз, который нам нравится,
и которому хотим верить; повторные неудачи; нежелание изменить диагноз, соответственно
и поведение. </p>
<p>Данный диагноз нам нравится, между прочим, еще и потому, что содержит два замечательных
факта: со мной все ОК, это вопрос везения (1) и ничего делать не надо, все и
так само произойдет, либо не произойдет (2). </p>
<p>А что же в бизнесе? Полная аналогия! Что легче сказать хозяину бизнеса? </p>
<p>а) Вообще-то, все ОК, только нужны продавцы пошустрее. </p>
<p>Либо: </p>
<p>б) Надо начать длинную и нудную процедуру аудита, потом скорее всего BPR, и
постараться в итоге получить новую эффективную структуру, изменив при этом образ
жизни и привычки всей компании. </p>
<p>Думаю, что чаще всего звучит вариант "а" - нет у меня тех самых-самых
продавцов, а так все в порядке. </p>
<p>Давайте попробуем разобраться с тем, что продавцы на самом деле должны делать,
и что они могут сделать. </p>
<p><strong>Миф 1: Продавцы определяют объем продаж. </strong></p>
<p>Правда: Продавец должен добиться первой продажи, а станет ли клиент постоянным
клиентом (повторные заказы), зависит от работы всей компании. Как известно,
на общий объем сделок постоянные клиенты обычно влияют значительно больше, чем
новые.
Читать всю статью: http://www.klerk.ru/boss?3517
