<p align="right">

Юлия Пустынникова, специалист компании ООО "Гем" , Cтанислав Гольдберг, генеральный директор ООО "Гем"</p>

<p>После бума тренингов продаж, наблюдавшегося в Москве
последние несколько лет, компании, действительно желающие повысить объемы
продаж, стали все чаще обращать внимание на систему продаж, действующую на
предприятии, и на систему мотивации персонала. Грамотно выстроенная система
мотивации персонала, занятого в торговле, дает если не больший, то, во всяком
случае, сравнимый с обучением эффект.</p>
<p>В статье автор рассматривает основные блоки, из которых при
соответствующей адаптации можно составить всеобъемлющую и многофункциональную
систему мотивации сотрудников торговой компании.</p>
<p>Сложность применения системы мотивации в торговых компаниях
состоит в том, что, в отличие от тренингов, которые могут быть стандартными и
эффективными одновременно, внедрять «стандартную» систему мотивации или же
схему, перенятую у другой компании, — затея бесполезная. Конечно, в чужих
разработках можно почерпнуть много полезного, однако калькирование системы
мотивации в лучшем случае не даст желаемого эффекта. Дело в том, что
эффективность системы мотивации, особенно если речь идет о торговом персонале,
зависит от факторов, индивидуальных для каждой компании. Вот далеко не полный их
перечень:</p>
<ul>
<li>cтратегия продаж компании;
<li>cистема продаж, особенности управления продажами;
<li>oсобенности бизнес-процессов в компании;
<li>pаспределение обязанностей внутри отдела продаж и
между отделами;
<li>oрганизационная
культура.</li></ul>
<p>В частности, система мотивации, разработанная в компании,
торгующей в розницу, будет сильно отличаться от системы, принятой в оптовой
компании: активные продажи требуют иных стимулов, нежели сбыт. </p>
<p>От менеджеров требуется разное трудовое поведение, у них
различные задачи и функции, разные критерии эффективности. Поэтому первым
требованием к системе мотивации следует назвать учет функциональных
обязанностей, которые выполняют сотрудники отдела.

Читать всю статью: http://www.klerk.ru/boss?2687