<p align="right">
<b>Надя Крылов</b>,
<i>бизнес-тренер, консультант по управлению</i>
&nbsp;
Опубликовано в номере: <a href="http://dis.ru/kp/?klerk">Кадры предприятия</a>
№4 / 2002 </p>




<p>Недавно у меня состоялась беседа с <i>директором по персоналу</i> одной
довольно крупной компании, занимающейся <i>торговлей</i> автомобилями. Совещание
проводилось по его инициативе, и он знал только то, что я могу оказать определенные
услуги в области, которая его интересует. Одним из первых был задан вопрос
о том, не занимала ли я <i>должность</i> <i>менеджера по продажам</i> в
крупной компании.</p>
<p>Этот вопрос и, что за ним стоит — очень созидательная почва для разговора
о роли, которую <i>кадровый отдел</i> играет в сфере продаж. Что такой вопрос
сказал мне о <i>директоре по персоналу</i> и, возможно, о его компании?
Какие уроки могут для себя черпать российские <i>кадровики</i> и руководители
организаций?</p>
<p>Так как <i>директор по персоналу</i> знал, что я уже более 10 лет занимаюсь
консультированием и тренингами, он должен был понимать, что мой опыт <i>менеджера
по продажам</i> за это время мог «подрастеряться». Тем не менее, он все
же спросил. Почему же его заинтересовал такой «древний» опыт?</p>
<p>Интерес объясняется незнанием того, что и <i>продажи</i>, и их способы
изменились так же, как за 10 лет изменилась сама экономика. Опыт в старом
стиле <i>продаж</i> был бы не просто бесполезным, но, скорее всего, негативным
в целом. Изменения в экономике привели к пересмотру всей цепочки, по которой
товары и услуги представляются на рынок и, как следствие, к изменению выбора
типа продавцов и форм их обучения.</p>
<p>Так называемый «маркетинг» был построен в условиях мировой
экономики, или точнее, американской, после второй мировой войны. Самой важной
чертой этой экономики был огромный бум — бум во всем. Не хватало товаров и услуг.
Если кто-то что-то производил и мог об этом рассказать людям, то это покупалось.
В определенном смысле можно говорить о схожести с советской экономикой, в которой
тоже все покупалось, вот только порядки и уровни производства были другими.
</p>
<p>Когда компании принимались считать, то они подсчитывали объемы
продаж за определенный период, и, если хотели их повысить, то делали еще больший
упор на рекламу. На объемах было сосредоточено внимание и в личных продажах
— продавцов награждали именно за продажи новым клиентам.</p>
<p>Но, постепенно рынок насыщался, уменьшалась и отдача от рекламы.</p>
<p>В начале 90-х годов начался пересмотр всей системы и всех
предположений, на которых строились маркетинговые подходы. Вдруг стало ясно,
что акцент должен делаться на «создании» лояльного клиента, а не просто покупателя.

Читать всю статью: http://www.klerk.ru/boss?3112