Статья: Воровка продаж
<p><em>А у Вас нет такого же,
</em><em>но с перламутровыми пуговицами?</em>
(из кинофильма «Бриллиантовая Рука»)</p>
<blockquote>
<p>Давайте прежде всего договоримся о том, <strong>что будем считать продажами</strong>.Представим, что у Вас есть какой-то товар. Клиент знает о том, что у Вас есть этот товар, и товар полностью устраивает клиента. Клиент обращается к Вам, узнает цену, названная цена его полностью устраивает. Клиент просит отпустить ему товар. Вы <strong>отпускаете</strong>… Какая-то работа Вами при этом проделана? Конечно нет…</p>
<p>Если меня как руководителя и совладельца бизнеса спросить о том нужно ли за ЭТО платить зарплату, я напомню, что зарплата, эта плата ЗА РАБОТУ, а здесь работы не было. Ну, возможно, за это можно платить мизерную ставку. Работы при отпуске товара немного, она очень простая, с ней может справиться практически каждый. Уж по крайней мере платить за это проценты точно не нужно. За что?</p>
</blockquote>
<p><a href="mailto:bz@solutions2b.com">Борис Жалило</a>, специально для Клерк.Ру </p>
<p>Если происходит все как описал – <strong>это не продажи, это отпуск товара</strong>. <strong>Продажи начинаются тогда, когда клиент говорит «Дорого!», или говорит, что ему ничего не интересно, или о том, что ему нужен такой же, но с перламутровыми пуговицами, такой же, но без крыльев, что его не устраивают сроки поставки, что Вы ненадежный поставщик и подводили его, что у него уже есть поставщик и его все устраивает, или что он только что уже все купил. То есть «возражает».</strong></p>
<p>И после всего этого клиент все-таки покупает у Вас. Потому что Вы убеждаете клиента. Не даете скидку, а убеждаете. СЛОВАМИ. Вот это я называю продажами, а не отпуском товара, вот это достойно зарплаты и даже процента. Ведь продался товар не сам по себе, его продали Вы, благодаря определенным усилиям и мастерству.</p>
<p>При этом оговорюсь, что речь шла именно о продаже, о продаже того, что действительно нужно клиенту. Нельзя впаривать, втюхивать клиенту то, что ему не нужно. И продали то что нужно, вы не за счет обмана, а за счет техники убеждения. Нельзя обманывать клиента. <strong>Продажи и обман – несовместимы!</strong> Каждый факт обмана в продажах означает, что Вы навсегда потеряете не только клиента, но и всех, с кем данный человек общается.</p>
<p>В одном из американских фильмов была фраза – <em>В долине слепых и одноглазый – король</em>. Активные продажи как таковые, а не отпуск товара – пока, к сожалению, в нашей стране редкость. Поэтому, каждый, кто освоил и применяет правильные активные продажи, умеет аргументировать и предолевать возражения любым другим способом кроме скидки (невыгодно сейчас!) и обмана (невыгодно в перспективе!) – уже одноглазый король в долине слепых. </p>
<p>Для того, чтобы «короноваться», важно начать с <strong>четкой фиксации своих результатов</strong>.
Читать всю статью: http://www.klerk.ru/boss?68962
Сообщение от Tabula Rasa
