<p align="right"> Анатолий Чернов </p>
<p>Любое общение в бизнес-контексте - переговоры, ходатайство о повышении зарплаты
- можно представить как акт продажи. При этом сторона, принимающая решение,
вольна принять предложение или отказать. Отказывая, люди выдвигают возражения
- аргументы
в пользу отказа. Чтобы эффективно преодолевать возражения, психологи советуют
разделять их на типы, знание которых облегчает подбор контраргументов.
Менеджер по продажам рекламных площадей в компании "Рекарт 31" Владимир
Исаев за свою карьеру прошел множество тренингов, обучающих тому, как правильно
убеждать клиента. Теперь к любым возражениям он относится спокойно и трактует
их как дополнительную информацию о клиенте. "Бывает, конечно, что человек
говорит категорично "нет", но в большинстве случаев это означает, что
у него сейчас плохое настроение: может, с женой поссорился. Тогда я стараюсь
перенести разговор на будущее. Но такое встречается довольно редко", - говорит
Исаев. Чаще клиенты пускают в ход отговорки, обсуждение которых и становится
тем, что называют "процессом продаж". </p>
<p> "Самая сложная категория отговорок относится к иррациональному типу.
В отличие от рациональных эти возражения основаны скорее на эмоциях. Им в меньшей
степени свойственна логика, и, соответственно, они труднопредсказуемы",
- говорит коммерческий директор тренинговой компании MTI Георгий Мелик-Еганов.
По его мнению, наиболее простой способ типологизации иррациональных отговорок
и методы борьбы с ними сформулированы психологом Эриком Берном.</p>
<p> В книге "Игры, в которые играют люди" Эрик Берн утверждает, что
человек в социальной группе в каждый момент времени обнаруживает одно из состояний
- "родителя", "взрослого" или "ребенка". При
этом "люди с разной степенью готовности могут переходить из одного состояния
в другое". И хотя люди чаще находятся в состоянии либо "родителя",
либо "ребенка", проще всего убедить их в чем-то, когда они пребывают
в состоянии "взрослого". Следовательно, задача сводится к тому, чтобы
перевести оппонента в эту категорию.</p>
<h1> Клиент как ребенок.</h1>
<p> Бывает, что клиент начинает капризничать, совершенно как ребенок, просящий
у родителей конфетку. "А не можем ли мы получить еще какую-нибудь скидку? " -
начинает канючить он. "Этот человек подспудно понимает, что он не совсем
прав, но ему обязательно надо проявить себя, попросить что-то еще", -
говорит Георгий Мелик-Еганов. Эрик Берн приводит пример, когда продавец говорит
покупательнице: "Эта модель получше, но она вам не по карману".</p>
<p> Это заявление было сделано на основе того, что продавец четко определил,
что перед ним находится типичный "ребенок".
Читать всю статью: http://www.klerk.ru/boss?3654
