Статья: 10 основных ошибок в организации отдела продаж

[Клерк.Ру]

<blockquote>
<p>В данной статье Advising Bureau РЕШЕНИЯ УСПЕХА рассматривает основные ошибки, с которыми приходится сталкиваться руководству компаний при самостоятельной организации Отдела Активных Продаж.<br />
</blockquote>
Анализ, проведенный по 200 компаниям выявил следующие закономерности:</p>

<ol>
<li>Обучение менеджеров по продажам продукту компании, с учетом его маркетинговых и технологических особенностей, проводят всего 14% компаний.</li>
<li>Обучение менеджеров по продажам особенностям рынка, на котором менеджерам придется работать, проводят 9% компаний.</li>
<li>Подробно рассказывают новым сотрудникам (менеджерам по продажам) о существующих конкурентах, их способах и методах работы чуть более 3% компаний.</li>
<li>Обучение менеджеров по продажам самим продажам (как продавать, фазы продаж, поддержание взаимоотношений с заказчиками, не являющимися клиентами и т.д.) проводят (собственными силами или с привлечением тренинговых компаний) 9% компаний.</li>
<li>Ролевые игры с участием сотрудников отдела продаж и топ-менеджеров компании проводят 2% компаний.</li>
</ol>
<p>Данная информация позволяет сделать вывод о том, что в большинстве российских компаний, на менеджера по продажам, помимо обязанностей по выполнению планов продаж и развития территории, накладывается огромная работа (из-за отсутствия систематизированной информации) по самостоятельному изучению рынка, его анализу и контролю. Что не является правильной задачей для сотрудников отдела продаж, т.к. нет гарантий, что менеджер самостоятельно решит заниматься данными вопросами, что все менеджеры сделают одинаковые выводы о состоянии рынка, конкуренции и оценят (критически) собственный опыт продаж. <br />
Данная ситуация ведет к уменьшению производительности труда менеджеров по продажам и существенно затрудняет разработку стратегии позиционирования и развития компании на рынке.</p>
<ol>
<li>87% компаний, занимающихся продажами, недовольны результатами деятельности Отделов Активных Продаж и занимаются поиском новых сотрудников. </li>
</ol>
<p>Из них:<br />
- 9% компаний готовы, наравне с другими причинами, искать причины в собственной организации бизнес-процессов. <br />
- 70% компаний уверены, что их модель построения Отдела Активных Продаж является единственно правильной. <br />
- 21% компаний считает, что модель построения Активных Продаж является обязанностью Руководителя отдела.</p>
<ol>
<li>Большинство руководителей компаний (57%) считают, что поиск профессиональных сотрудников и их обучение являются достаточно легкими задачами. </li>
</ol>
<p>Хотя при анализе фактической ситуации получается следующая картина:<br />
- При организации подбора персонала в отдел продаж через интернет и рекламные объявления в газетах, в течение недели поступает 160-180 откликов (резюме).<br />
- Из общего количества поступивших резюме только порядка 10-12% соответствуют указанным требованиям.

Читать всю статью: http://www.klerk.ru/boss?79369

[AndreySCH]

Спасибо! На самом деле интересная статья и что самое главное, многие вещи написаны правильно - сразу видно что у Вас большой опыт в практической организации отделов продаж!

[Морис]

Всё правильно! Только почему руководители этого не понимают. Что ими движет? Только желание получить максимальную выгоду сдесь и сейчас, но это проигрышный вариант в долгосрочной перспективе.