<p align="right"> Аревшад Вартанян </p>
<p> Широко распространено мнение, что умение продавать необходимо только sales-менеджерам,
другим специалистам эти навыки ни к чему. Но это ошибка: время от времени практически
любому профессионалу приходится что-нибудь продавать, например свои знания,
опыт и квалификацию или идею, новый проект. Без этого вряд ли получится донести
до окружающих свои намерения, убедительно показать достигнутые результаты,
зажечь коллег новой перспективной идеей.
Приступая к переговорам с партнером, необходимо прежде всего "продать
себя" - показать свою компетентность, знания, опыт, заинтересовать своей
личностью. Без этого трудно "продать" компанию - убедить в том, что
она надежна и успешна. Только после того как удалось "продать" себя
и компанию, наступает фаза продажи конкретной продукции или услуги. Таким образом,
возникает последовательность продаж: "продают" сначала себя, потом
компанию и только затем собственно продукт.</p>
<p> Вне зависимости от того, что является объектом продажи, важно учитывать,
что на результат влияют три фактора: этос (репутация, брэнд, титулы и регалии)
, пафос (опыт взаимоотношений с конкретным клиентом) и логос (рациональная
аргументация). Причем влияние этих факторов неодинаково - каждый из них имеет
разную весовую долю: как правило, благоприятный этос определяет результативную
продажу на 45 - 50% , пафос - на 25 - 30% , логос - на 10 - 25%.</p>
<p> Разумеется, логическая аргументация является важным фактором, но едва ли
она решит исход дела в позитивном ключе при "провальной" эмоциональной
компоненте, за которую отвечают этос и пафос.</p>
<p> Эти соображения надо принимать во внимание, формируя команду продавцов (продвиженцев)
, а также вырабатывая линию поведения на деловых переговорах. Следует также
стремиться к тому, чтобы каждое из трех звеньев цепочки продаж, в которую входят
продавец, компания, продукт, обеспечивало достаточные этос, логос и пафос.
Это даст наибольший интегральный показатель эффективности воздействия на клиента.
При этом оценка элементов упомянутой выше цепочки продаж и соответствующих
весовых коэффициентов в составе интегрального показателя производится экспертным
путем, на основе опыта, таланта и интуиции менеджера - здесь сказывается неформальная
сторона процесса продаж, которая дает основания считать сбытовую деятельность
в значительной мере искусством.</p>
<p> Для иллюстрации представленного выше подхода рассмотрим пример. Формируя
команду сотрудников для деловых переговоров, желательно включать в нее людей
с престижными дипломами и званиями, адекватным должностным статусом, значительным
стажем (этос) , имеющих позитивный личный опыт общения с партнерами по переговорам
(пафос) , владеющих системой логической аргументации в пользу сделки (логос)
, знанием продукта.
Читать всю статью: http://www.klerk.ru/boss?4417
