Статья: Доказано, что подражание собеседнику способствует успеху в переговорах
<blockquote>
<p>Профессорам INSEAD, Стэнфордского университета и школы бизнеса Kellogg удалось научно доказать, что элементарное копирование повадок партнера по переговорам значительно повышает шансы их положительного исхода, причем для всех заинтересованных сторон. Российские практики уверены в действенности этого простого трюка без всяких научных теорий. </p>
</blockquote>
<p>Григорий Милов </p>
<p>Результаты исследования профессоров Уильяма Мэддакса из INSEAD, Адама Галинского из бизнес-школы Kellogg и Элизабет Муллен из Стэнфорда были представлены на ежегодном собрании Американской академии менеджмента в августе 2007 г. и не потерялись среди сотен других работ. Статья “Chameleons bake bigger pies and take bigger pieces: Strаtegic behavioral mimicry facilitates negotiation outcomes” (“Хамелеоны пекут б?льшие пироги и берут себе б?льшие куски: стратегическое подражание способствует успеху переговоров”), подготовленная профессорами для публикации в Journal of Experimental Psychology, была признана лучшей в категории “Новейшие исследования”.</p>
<p>Главный вывод работы — подражание собеседнику способствует успешному завершению переговоров — вряд ли можно признать новым, отмечают сами профессора. Другое дело, что впервые эту истину удалось доказать экспериментально.</p>
<p>Продуктивно и выгодно</p>
<p>Эксперименты проводились в школе бизнеса Kellogg, в первом из них приняли участие 104 студента программы MBA (72 мужчины, 36 женщин). Во втором участвовали 62 студента (44 мужчины, 16 женщин).</p>
<p>В качестве первой темы переговоров было выбрано собеседование при трудоустройстве. Профессора заранее задали восемь ключевых тем, по которым нужно было достичь компромисса. Также было оговорено, что по двум вопросам интересы сторон были прямо противоположны, еще по двум они полностью совпадали, решение следующих двух вопросов было в интересах кандидата, а оставшихся двух — в интересах рекрутера. Результат переговоров оценивался в том числе и по тому, удалось ли сторонам добиться своих целей по последним четырем вопросам, или, другими словами, “обменять” решение более важных для них вопросов на решение менее важных. Сюжет переговоров был составлен так, чтобы способствовать кооперации и обмену информацией между участниками, отмечают исследователи.</p>
<p>Статистическая обработка результатов переговоров показала, что оба участника добиваются лучших результатов, если один из них подражает повадкам и жестам другого. В реальной жизни далеко не все сделки совершаются по такому сценарию. “Не ясно, к чему приведет подражание, если переговоры ведутся по правилам "игры с нулевой суммой", т. е. когда один из участников выигрывает, второй остается в проигрыше”, — пишут исследователи.</p>
<p>Во втором эксперименте темой переговоров была продажа автозаправочной станции.</p>
Читать всю статью: http://www.klerk.ru/boss/?84504
Ответить с цитированием
)))