<p>Успех
новой компании во многом зависит от того, сможет ли она привлечь клиентов и удовлетворить
их ожиданиям. Однако большое количество клиентов не всегда обеспечивает финансовый
успех дела. Зачастую компания затрачивает на привлечение и дальнейшую работу
с потребителем слишком много времени и средств. С ростом компании фактор дороговизны
работы с клиентом только приобретает вес.
</p>
<p> "Я помню, как мы поначалу пытались гоняться за каждым клиентом, - говорит
Т. С. Смит, совладелец фирмы по изготовлению вывесок FastSign, которую он основал
четыре года назад. - В начале [работы компании] вы не слишком загружены работой.
Но по мере развития бизнеса вы понимаете, где искать деньги. Если раньше я
мог потратить [на клиента] лишний час, то теперь не могу себе этого позволить".
По словам Смита, он готов проехать 10 миль, чтобы привезти вывеску стоимостью
$10 многим из своих клиентов. Но если бы он целый день колесил по дорогам,
развозя эти вывески всем, кто к нему обращался, он бы уже давно обанкротился.
<p> Во многих сферах деятельности можно найти способы предварительного отсева
или градации клиентов с точки зрения их потенциальной прибыльности. "Подобный
подход к выбору клиентов экономит главные ресурсы любого бизнеса - время и
деньги", - утверждает Грег Джейкобсон, генеральный директор ClosingGuard, поставляющей
информационные системы для ипотечных компаний.
<p> Каждая компания устанавливает критерии в зависимости от сферы деятельности,
но существует ряд общих правил, которые можно взять за основу. Во-первых, следует
учитывать возможности потребителя по эффективному использованию вашего продукта.
Высокие технологии требуют соответствующего профессионального уровня персонала,
культуры работы, технической оснащенности предприятия. Во-вторых, деловая репутация
клиента. Фирмы, хорошо зарекомендовавшие себя, как правило, работают в своей
области долгое время. В-третьих, необходимо соотнести затраты на установку,
обслуживание системы и объемы прогнозируемых финансовых поступлений от клиента.
Может случиться, что ваши затраты либо окупятся не скоро, либо не окупятся
вообще. ClosingGuard, например, в начале своей деятельности работала исключительно
со средними и крупными клиентами, но с течением времени руководство пришло
к выводу, что и небольшие компании могут приносить прибыль.
<p> Финансовые вопросы приоритетны для любой компании. Использование различных
схем предоплаты является эффективной гарантией успешности сделки. Также существенным
может оказаться вопрос скорости, с которой осуществляет платежи ваш клиент. "Когда
клиенту требуется 90 дней для оплаты, это означает, что я предоставляю ему
беспроцентную ссуду! " - говорит Смит из FastSign. Проверка финансовой устойчивости
- неотъемлемое условие работы с клиентом.

Читать всю статью: http://www.klerk.ru/boss?5040