<blockquote>Когда сроки поджимают, вести переговоры становится сложнее. Исследователи предлагают не скрывать от партнеров важную информацию, но практики сомневаются в том, что открытость всегда полезна.</blockquote>



<p>В декабре прошлого года директор департамента материалов для транспорта и промышленной продукции компании 3M Равиль Шехмаметьев столкнулся с упрямым клиентом. «Обсуждалось перезаключение контракта о поставке оборудования на 2008 г. Заказчик сразу потребовал снизить цену, и мы начали переговоры, пытаясь убедить его, что цена, о которой он просит, не соответствует ни качеству, ни потребительским свойствам продукта», — вспоминает Шехмаметьев. Спустя две недели клиент выдвинул ультиматум: или соглашение будет достигнуто через несколько дней — у него горят сроки по введению объектов в строй, — или он уйдет к конкурентам. «На рынке есть другие поставщики, причем в том ценовом диапазоне, который заказчика интересовал, поэтому было принято решение ему уступить», — рассказывает Шехмаметьев. За несколько дней в 3М был найден вариант поставки, при котором компания, не лишаясь прибыли, удовлетворила требования клиента, и контракт был заключен.</p>


<table>

<tr>
<td>Технология эксперимента</td>
</tr>
<tr>
<td>Предметом переговоров была цена машины. У участников было альтернативное предложение – покупатель или продавец, уже назвавший цену. Если в ходе переговоров удавалось улучшить условия сделки, участники получали вознаграждение, если же условия сделки соответствовали альтернативе, вознаграждения не полагалось. На переговоры отводилось 15 минут, но некоторым следовало договориться втрое быстрее. Каждый второй должен был объявить об этом партнеру.</td>
</tr>

</table>


<p><strong>Ограничить время</strong></p>
<p>С таким поведением приходится сталкиваться нечасто, говорит Шехмаметьев. С ним согласны и исследователи Франческа Джино и Дон Мур из университета Carnegie Mellon: менеджерам кажется, что жесткие сроки делают их более уязвимыми — партнер может затягивать переговоры и требовать дополнительных уступок. Попав в такую ситуацию, они предпочитают умалчивать о сроках, чтобы не давать оппоненту лишних козырей. Однако это не так опасно, как принято думать, возражают авторы в статье Why Negotiators Should Reveal Their Deadlines: Disclosing Weaknesses Can Make You Stronger (опубликована в февральском номере журнала Negotiation and Conflict Management Research). Чтобы доказать это, они поставили эксперимент, в ходе которого участники (159 пар студентов) должны были играть роль продавцов и покупателей подержанного автомобиля.</p>
<p>Исследователи обработали записи переговоров, из которых в 131 случае один из участников, продавец или покупатель, имел втрое меньше времени, чем другой.</p>

Читать всю статью: http://www.klerk.ru/boss/?104999