<p>Традиционные стратегии вывода на рынок новых продуктов неэффективны, поскольку
предполагают, что покупатели будут продолжать пользоваться созданными для них
каналами продаж. Пришло время внимательно посмотреть на то, как на самом деле
ведут себя покупатели. </p>
<p>Раньше покупатели получали примерно то, за что заплатили. Сейчас они вынуждают
продавцов постоянно снижать цены. Всего несколько лет назад, приходя в магазин
и получая информацию о размерах, стиле и предназначении продукта, покупатель
чаще всего совершал покупку в тот же самый момент и в том же самом месте. Если
ему требовалось персональное обслуживание, он выбирал соответствующий магазин
и платил более высокую цену. Экономный покупатель отдавал предпочтение магазинам
без особых изысков. Выбрав канал продаж, покупатель оставался в его рамках
до момента совершения покупки. </p>
<p>Теперь все не так. Сегодняшние покупатели с легкостью меняют каналы продаж.
Они охотно пользуются услугами высококвалифицированных консультантов одного
канала, а затем приобретают продукт с помощью другого, предлагающего более
выгодные условия. Кто из нас не пролистывал каталог, перед тем как отправиться
в гипермаркет, или не звонил туроператору, перед тем как приобрести билеты
через Интернет или напрямую в авиакомпании за более низкую цену? В результате
у многих компаний остались ненужные и неиспользуемые физические и организационные
возможности, которые обесцениваются с каждым днем. В зависимости от ситуации,
к ним можно отнести хорошо подготовленных, но скучающих продавцов, обширные,
но безлюдные помещения, отведенные под розничную торговлю, запас товара, предназначенный
для выставления в витринах. Аналитики исследовательской компании Forrester
Research утверждают, что больше половины покупателей сегодня получают информацию
о товарах, используя один капал, а затем легко его меняют, как только приходит
время платить. Наши собственные исследования в области потребительских товаров
и рынков В2В подтверждают этот вывод. </p>
<p>Скорее всего, для вас это не новость. Но как вы реагируете на сложившуюся
ситуацию? Вам следует пересмотреть логику стратегии выхода на рынок. Вместо
того чтобы оставаться в рамках старых каналов продаж, созданных исходя из демографических
принципов, вам следует создать новые таким образом, чтобы они отражали особенности
поведения современных покупателей. При их проектировании важно проследить,
чтобы потребитель получал именно то, что он хочет, на всех стадиях процесса
совершения покупки, и чтобы в конечном итоге вашей компании не пришлось тратить
на покупателей больше, чем они тратят в ваших магазинах. </p>
<h1>Традиционное устройство каналов продаж </h1>
<p>Традиционная стратегия работы с каналом следует из рыночной сегментации.
Читать всю статью: http://www.klerk.ru/boss?7340
