Статья: Переговоры. Никаких игр. Просто работа.
<p align="justify"><em>Быть жестким недостаточно,<br /> Быть мягким недостаточно,<br /> Быть логичным недостаточно.</em></p> <p align="justify"><strong>БОЛЬШИНСТВО ЛЮДЕЙ ДОВОЛЬНО НЕЭФФЕКТИВНЫЕ ПЕРЕГОВОРЩИКИ</strong></p> <blockquote><p align="justify">В лучших зарубежных бизнес-школах искусству ведения переговоров обучают в обязательном порядке, как отдельной дисциплине.</p></blockquote><p align="justify">Этой теме посвящено множество книг. И тем не менее последние исследования вновь демонстрируют печальную картину: менеджеры ведущих мировых компаний, участвовавшие в деловых имитационных играх по переговорам, в 95% (!) случаев показали результаты ниже средних! Иными словами, в 95 случаях из 100 они просто «оставили деньги на столе». Увы, это не исключение из правил, а скорее реальность нашего бизнеса (и жизни в целом).<br /> Руководители, менеджеры, специалисты, все те, от кого зависит успех компаний, — все они регулярно:</p> <ul> <li>теряют выгодные контракты и перспективных клиентов;</li> <li>делают в процессе переговоров слишком много уступок, достигая в итоге очень незначительной части своих целей;</li> <li>соглашаются на условия, которые оказываются хуже, чем имевшиеся до переговоров альтернативы;</li> <li>проигрывают переговоры из-за собственной некомпетентности, низкой мотивации или просто высокомерия.</li> </ul> <p align="justify">Трудно поверить? Увы! Если переговоры действительно одна из ключевых бизнес-компетенций, то почему мы до сих пор так мало уделяем внимания ее развитию?</p> <p align="justify"><strong>ЧТО НАМ МЕШАЕТ ПОВЫШАТЬ СОБСТВЕННУЮ ЭФФЕКТИВНОСТЬ В ПЕРЕГОВОРАХ?</strong><br /> Как минимум три причины, о которых мы мало задумываемся в круговерти ежедневных забот:</p> <p align="justify"><em><strong>Отсутствие точной обратной связи</strong></em></p> <p align="justify">Проблема с обучением переговорам не в отсутствии практики, а в отсутствии точной и своевременной обратной связи. Мы видим вещи не такими, как они есть, а такими, «какие МЫ есть» или, иначе говоря — «глаз сам себя не видит». Мы оцениваем результаты своих переговоров, фокусируясь не на реальности, а на том, что хотим увидеть. С течением времени мы все больше верим в собственную непогрешимость и все чаще обвиняем в возникновении проблем кого угодно, только не себя.</p> <p align="justify"><strong><em>Принятие «неизбежности» потерь</em></strong></p> <p align="justify">Каких потерь? Тех, к которым мы привыкли — длительные согласования, задержки с подготовкой документов, опоздания, проволочки, перепроверки….</p>
Читать всю статью: http://www.klerk.ru/boss/?143587
