<p>Наталья Ростова, <em>эксперт «Консультанта» </em></p>

<p><strong>Компании ведут ценовые войны, для того чтобы «выжить» конкурентов из отрасли,
расширить клиентскую базу и увеличить свою долю на рынке. Ради этого они готовы
пойти на довольно ощутимые жертвы. Как защитить себя от агрессоров? А может
быть выгоднее самому прибегнуть к такой стратегии?</strong></p>

<p>Именно этим вопросам был посвящен семинар, организованный компанией «Тандем-форум».
О специфике и последствиях ценовых войн рассказал Андрей Лукашов, MBA (Чикагский
университет, специализация - аналитические финансы и финансовый менеджмент),
специалист по ценообразованию, прогнозированию, стратегическому маркетингу
и экономике фирмы. Лектор начал с того, что разделил ценовые войны на две основные
категории в зависимости от причины их возникновения: стихийные и вызванные
целенаправленными действиями компаний. </p>

<p><strong>Стратегия «хищника» </strong></p>
<p>Она является следствием продуманных действий предприятий и заключается в том,
что «хищник» временно снижает цены и закрепляет их, как правило, ниже уровня
переменных издержек. Предполагается, что конкуренты не выдержат такого демпинга,
недополучения прибыли и покинут рынок. После этого «хищник» поднимает цены.
Таким образом, фирма несет краткосрочные убытки для получения долгосрочных
преимуществ.</p>
<p>Естественно, проводить такую стратегию ценообразования может позволить себе
только сильная компания с диверсифицированными рынками и надежными источниками
финансирования. Ведь ей необходимо будет «выдержать» низкие цены дольше своих
конкурентов.</p>
<p>Если компания, не смотря на риски и временные потери, все-таки решилась на
эту стратегию, ей нужно позаботиться о должном количестве товаров, способном
удовлетворить спрос на рынке.</p>
<p>Иногда «хищническое» ценообразование используется для того, чтобы заставить
конкурента продать свое предприятие по низкой цене и занять положение монополиста.
В любом случае, если конкурента удалось вынудить объявить о своем банкротстве,
«хищнику» следует завладеть его производственными мощностями, а затем либо
начать их эксплуатировать уже в рамках своего бизнеса, либо вывести из строя.
Иначе, после того как цены будут установлены на прежнем уровне, конкурент может
попытаться ими снова воспользоваться. </p>
<p>В качестве примера «хищнической» стратегии лектор привел ситуацию с захватом
японскими компаниями рынков США: японские предприниматели настолько активно
поставляли свои телевизоры хорошего качества по низким ценам на американские
рынки, что американцам пришлось прекратить производство своих аналогов.</p>
<p>Андрей Лукашов также дал несколько практических советов компаниям для защиты
от «хищников». Одна из превентивных мер – это заключить с основными клиентами
долгосрочные контракты.

Читать всю статью: http://www.klerk.ru/boss?23504