<p>Игорь Николаев, финансовый директор ООО «Медико-фармацевтическая фирма «Аконит»» </p>
<p><strong>Чтобы завоевать лояльность клиентов, компания увеличила величину месячной отгрузки продукции и срок ее оплаты. Это привело к росту дебиторской задолженности, а затем – и к снижению финансовой устойчивости. Как же следует фирме строить свою кредитную политику, чтобы добиться поставленных стратегических целей <a href="#_ftn1" name="_ftnref1">[1]</a>? </strong></p>
<p>Находясь на разных этапах развития, компании преследуют различные цели и придерживаются различных стратегических линий. Можно выделить три основные модели поведения: </p>
<ul>
<li> расширение рыночной ниши; </li>
<li> удержание рыночной ниши; </li>
<li> максимизация прибыли при минимальном риске. </li>
</ul>
<p>Понятно, что чем более агрессивные цели ставит перед собой фирма, тем более активной будет ее финансовая политика. Кроме того, серьезное влияние на выбор политики оказывает уровень конкурентной борьбы на рынке. Но во всех случаях регулирование дебиторской задолженности, наравне с ценообразованием, будет ключевым механизмом управления сбытом. Причем рост доходности возможен как вследствие увеличения продаж, так и за счет ускорения оборачиваемости дебиторской задолженности. Первое будет происходить при либерализации кредитования, второму же будет способствовать ужесточение кредитной политики. </p>
<p>Приведем пример. Допустим, кредитная политика фирмы такова, что она отгружает клиентам на 100 000 рублей продукции в месяц, период инкассации дебиторской задолженности – две недели, а в среднем ее величина составляет порядка 50 000 рублей. Предположим, что было решено увеличить отгрузку, дав клиентам возможность оплачивать продукцию не через две недели, а через месяц. В результате этого возрастет оборот, вырастут складские остатки (если, конечно, параллельно не будет улучшена логистика), увеличится дебиторская задолженность. </p>
<p>Прирост активов вызовет соответствующий прирост пассивов. Будет ухудшена структура баланса и увеличены расходы на обслуживание кредитов и займов. Таким образом, финансовая устойчивость снижается, ликвидность, скорее всего, тоже. Как новая схема работы скажется на рентабельности, по крайней мере, неочевидно. </p>
<p>Получается, что есть факторы, которые свидетельствуют в пользу смягчения кредитной политики, а есть факторы, которые дают противоположный результат. Возникает вопрос: как определить ее наиболее эффективный вариант, формируемый с учетом как коммерческих, так и чисто финансовых факторов? </p>
<p><strong>Как добиться роста маржи </strong></p>
<p>Главной целью, которую преследует компания, является максимизация финансового результата. Он образуется как разница между закупочной и продажной ценой товаров с учетом переменных и постоянных расходов.

Читать всю статью: http://klerk.ru/boss?39285